Die meisten Verkäufer kennen das: Der Start in ein Gespräch fällt schwer, der richtige Ansprechpartner ist schwer zu erreichen, und selbst wenn der Kontakt steht, kommt am Ende oft kein Abschluss zustande. Es wird diskutiert, gerechnet, verhandelt – aber selten entschieden. Genau an dieser Stelle verlieren viele Vertriebler wertvolle Zeit, Umsatz und Motivation.
Ich erlebe das in meinen Verkaufstrainings immer wieder: Auf der Zielgeraden wird „rumgeeiert“. Unklare Aussagen, zu viele Kompromisse, zu wenig Verbindlichkeit. Dabei braucht erfolgreicher Vertrieb vor allem eines – Klarheit. Und dafür gibt es eine einfache, aber äußerst wirkungsvolle Technik: die Wenn-Dann-Frage.
Vom Gespräch zum Abschluss – mit System
Ein typischer Satz im Kundengespräch lautet: „Da müssen wir aber noch über den Preis sprechen.“ Die Reaktion darauf sollte lauten: „Ja, das sehe ich ein. Das heißt, wenn wir uns im Preis einigen, dann kaufen Sie aber auch?“ Mit dieser kleinen Frage passiert etwas Großes: Der Verkäufer schafft Verbindlichkeit. Der Kunde versteht, dass ein Zugeständnis auch eine Gegenleistung braucht – den Abschluss. Dasselbe Prinzip funktioniert in jeder Phase des Verkaufsprozesses:
• „Wenn wir die Konditionen klären, dann
machen wir es?“
• „Wenn ich Ihnen die Lieferung bis Freitag zusage, bekomme ich dann auch die Bestellung?“
• „Wenn wir diesen Punkt lösen, kaufen Sie dann?“
Diese Wenn-Dann-Fragen führen den Kunden Schritt für Schritt in die Entscheidung – ohne Druck, aber mit klarer Richtung.
Auch beim Erstgespräch:
Verbindlichkeit von Anfang an
Viele Verkäufer verschenken schon beim ersten Telefonat die Chance, einen verbindlichen Ton zu setzen. Ein starker Einstieg kann so klingen: „Herr Müller, wenn wir uns am Freitag kennenlernen und beide ein gutes Gefühl haben, dann machen wir einen Testauftrag. Wenn es für Sie keinen Sinn ergibt, lassen wir es auch. Wir sind doch beide Geschäftsleute – wir brauchen Ja’s und Nein’s.“ Das wirkt sympathisch, ehrlich und professionell. Der Kunde spürt: Dieser Verkäufer meint es ernst, aber er respektiert auch eine klare Absage. Schon im Unterbewusstsein registriert er – hier geht es um Entscheidungen, nicht um Endlosgespräche. Warum die Wenn-Dann-Technik so stark ist
• Sie verkürzt Verkaufsprozesse.
• Sie reduziert Rabatte, weil weniger Unsicherheit besteht.
• Sie schafft Verbindlichkeit – sowohl beim Kunden als auch beim Verkäufer.
• Sie sorgt für klare Ja’s und Nein’s – und spart damit enorm viel Zeit.
Vertrieb lebt von Klarheit. Wer Wenn-Dann einsetzt, spricht präziser, führt fokussierter und schließt häufiger ab.
Mein Fazit
Egal ob Akquise, Präsentation oder Abschlussgespräch – jedes Gespräch profitiert von dieser einfachen Formel: Wenn … dann …
Nutzen Sie sie konsequent, und Sie werden spüren, wie sich Ihre Gespräche verändern. Kunden reagieren verbindlicher, Entscheidungen fallen schneller, und Sie selbst gewinnen an Souveränität. Denn im Vertrieb gilt: Wir brauchen Ja’s und Nein’s – alles andere ist nur ein Zeitdieb.
Mark Remscheidt Verkaufstraining
Landwehr 4
58809 Neuenrade
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