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Kreuter‘s Vertriebskolumne stammt von Dirk Kreuter, CSP – Certified Speaking Professional und einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise. www.dirkkreuter.de

Eine Schwalbe macht noch keinen Sommer

Triff eine Entscheidung und geh konsequent deinen eigenen Weg!



„Wenn Sie diese häufigen Werbemails nicht sofort unterlassen, Herr Kreuter, dann werde ich Ihren Newsletter abbestellen!“ Das war noch der höfliche Teil der Nachricht. Ein Leser meines Newsletters war genervt von den Mails zu meinem „Neukunden mit Garantie“-Online-Kurs. Nicht jeder der mehreren Tausend Empfänger hat auch diese Kampagne erhalten, doch dieser Leser war dabei und war so verärgert, dass er mir gedroht hat.
Als mir meine Assistentin die E-Mail vorlas, habe ich sofort alle weiteren E-Mails für den Online-Kurs stoppen lassen. Eine schnelle Entscheidung. Ich wollte auf das Feedback reagieren.
Nach ein paar Minuten erhielt ich sowohl von zwei Mitarbeitern als auch von unserem externen Dienstleister die Rückfrage, warum ich die Aktion mittendrin stoppen will? Was ich nicht wusste: Die Aktion ist ein riesiger Erfolg! Der Kurs wird unglaublich oft gebucht! Das Feedback der Nutzer ist super! Alle sind glücklich ... nur der eine nicht.
Doch der eine hat mich so sehr beeinflusst, dass ich abbrechen wollte. Ja, richtig: wollte. Dies habe ich wieder korrigiert und die beiden letzten E-Mails zum Kurs wurden auch noch verschickt.
Was habe ich gelernt? Eine Schwalbe macht noch keinen Sommer und wir dürfen uns von einer einzelnen Meinung nicht zu sehr beeinflussen lassen! Das gilt nicht nur für meinen Newsletter:
- der Teilnehmer, der eine Gesprächstechnik nach dem Seminar ein Mal ausprobiert, nicht sofort den gewünschten Effekt erzielt und dann aufgibt. Noch schlimmer: Er zweifelt die Technik, das Training und den Trainer an. Wie oft ausprobiert? Ein Mal! Das ist wie ein Mal in das Fitnessstudio gehen und sich dann wundern, dass sich der Körper nicht verändert hat.
- Verkaufsleiter kennen das: Alles ist gut. Doch in den zwei Tagen vor dem nächsten großen Vertriebsmeeting kommt es zu einigen Kundenbeschwerden oder Reklamationen. Die Verkäufer erleben in ihren Gebieten ein paar „historische Einzelschicksale“ und das Meeting wird als Klagemauer genutzt. Eine echte Herausforderung für die Führungskraft, die Tagung noch in eine positive und motivierende Richtung zu steuern.
- Im Jahr 2009 habe ich mein Honorar für Neukunden von 3.500 auf 5.000 Euro erhöht. Eine Grundsatzentscheidung. Sechs Monate lang haben wir nicht einen Neukunden akquiriert, der bereit war, den neuen Preis zu zahlen. Im Team haben wir alle gezweifelt. Rückblickend weiß ich, dass wir den Preis mit so wenig eigener Überzeugung genannt haben, dass es logisch ist, dass niemand gekauft hat. Im siebten Monat haben wir dann direkt drei Neukunden innerhalb einer Woche zum neuen Tagessatz akquiriert. Ab jetzt waren die 5.000 Euro keine Hürde mehr! Das war vor sieben Jahren. Heute schreibe ich diese Worte mit einem Lächeln im Gesicht. Wir hätten damals auch nach dem dritten verlorenen Angebot sagen können, dass der Markt nicht mehr als 3.500 Euro zahlt, und wären mit dieser Einstellung in der Mittelmäßigkeit stecken geblieben.
Von Boris Becker stammt die Aussage: „Dein Erfolg entscheidet sich zwischen deinen Ohren.“ Da ist was dran! Also: Achte nicht nur im Vertrieb, sondern auch in deinem Alltag darauf, dass ein paar Einzelmeinungen nicht der Markt sind! Lass dich nicht von ein paar „historischen Einzelschicksalen“ herunterziehen! Triff eine Entscheidung und geh konsequent deinen eigenen Weg!
In diesem Sinne wünsche ich dir „fette Beute“ …
Dein Dirk Kreuter

Ausgabe 07/2017