ADN-Advanced Digital Network Distribution: Immer einen Schritt voraus

Der Value Added Distributor ADN hat es sich zur Aufgabe gemacht, neue IT-Märkte zu erschließen. Für US-Firmen vertreiben die Bochumer hierzulande beratungsintensive Produkte an Reseller. Der Fokus liegt derzeit insbesondere auf Cloud-Diensten.
Visionäre haben es mitunter nicht leicht. Das musste auch Hermann Ramacher Anfang der 1990er-Jahre am eigenen Leib erfahren: In einer Zeit, in der PCs gerade erst die heimischen Schreibtische erobert hatten und das heute omnipräsente Internet in den Kinderschuhen steckte, wurde der Diplom-Ökonom für seinen Glauben an Server-based Computing (SBC) noch belächelt. Deutsche Reseller ließen sich damals für die Bereitstellung von Anwendungsprogrammen mittels eines zentralen Servers nur schwerlich begeistern; mittlerweile ist SBC aus der IT-Landschaft jedoch nicht mehr wegzudenken. Das gute Gespür für den Markt hat sich der Geschäftsführer der ADN – Advanced Digital Network Distribution GmbH bis heute bewahrt. Gemeinsam mit seinem Team ist es ihm in den vergangenen 20 Jahren bereits mehrfach gelungen, frühzeitig Trends zu erkennen und neue IT-Märkte zu erschließen. „Ich reise oft in die USA, um dort Ausschau nach interessanten Technologien zu halten“, erklärt Ramacher. „Für Erfolg versprechende Innovationen versuchen wir Distributionsverträge zu erhalten.“ Diese Produkte vermarktet ADN dann im deutschsprachigen Raum.

Mehrwert für Reseller


Als Value Added Distributor vertreiben die Bochumer schließlich beratungsintensive IT-Produkte, -Lösungen und -Technologien sowie herstellerübergreifende End-to-End-Lösungen aus den Bereichen Cloud, Networking, Security, Storage und Mobility an IT-Wiederverkäufer. Somit agiert ADN als Verbindungsbrücke zwischen Herstellern aus den USA und Resellern in Deutschland, Österreich sowie der Schweiz. Zu Letzteren zählen Systemhäuser, Serviceprovider, Softwarehäuser, OEMs und Systemintegratoren, die wiederum Lösungen für ihre Businesskunden benötigen.
„Wir sind allerdings kein IT-Distributor, der IT-Standardgeräte wie PC, Monitor, Notebook oder Drucker von A nach B schickt“, betont der Geschäftsführer. „Stattdessen vertreten wir als autorisierter Value Added Distributor rund 40 Hersteller von erklärungsbedürftigen Technologien und übernehmen für sie hierzulande verschiedene Aufgaben.“ Wie der Name verrät, erbringt ADN Value Added Services also sogenannte Mehrwertleistungen. So stehen bei den Bochumern u.a. Pre-Sales-Spezialisten bereit, die Händler intensiv beraten. „Wir agieren als IT-Architekten und helfen dem Reseller, die optimalen Produkte zusammenzustellen, damit er eine maßgeschneiderte IT-Infrastruktur für seine Kunden aufbauen kann.“ ADN kümmert sich zudem um die Aus- und Weiterbildung der Händler, bietet aber auch Hotline-, Remote- und Vor-Ort-Services an, um sie bei Konfigurations- oder Installationsschwierigkeiten zu unterstützen. Bei Fragen rund um Marketing Development Funds sind die Experten ebenfalls kompetente Ansprechpartner.
„Letztendlich geht es darum, innovative Marktchancen zu identifizieren und neue Geschäftspotenziale für unsere Partner zu erschließen“, so Ramacher. „Wir arbeiten Hand in Hand mit den Herstellern, um die Händler rekrutieren und ihnen das nötige Know-how vermitteln zu können.“

Spezialist für Cloud-Computing

Derzeit sei vor allem das Interesse an Cloud-Technologien besonders groß. „Schließlich ist die Cloud heute einer der stärksten Wachstumstreiber in Unternehmen.“ Mit einem breiten Portfolio von Cloud-Lizenzmodellen, Komplementärprodukten sowie zahlreichen Zusatzleistungen ermöglicht ADN Resellern einen unkomplizierten und effektiven Weg, um sich mit Cloud-Produkten optimal am Markt zu platzieren oder ihr Angebotsspektrum auszubauen.
Dabei setzen die Bochumer auf namhafte Hersteller wie Citrix, Dell oder Unicon. Seit 2015 ist ADN auch Cloud Solution Provider für Microsoft. Da Bereitstellung, Abrechnung und Administration über die ADN-Cloud-Plattform durchgeführt werden, profitieren Partner neben den Microsoft-Cloud-Diensten wie Office 365, EMS, Microsoft Azure und Dynamics CRM Online zusätzlich von zahlreichen ADN-Leistungen. Außerdem können die Reseller eigene Dienstleistungen hinzufügen und sich auf diese Weise von anderen Anbietern abheben.
„Bei dem einen oder anderen mittelständischen Unternehmen gibt es noch sehr große Sicherheitsbedenken gegenüber Cloud-Services. Hier müssen wir zusammen mit den Händlern noch eine Menge Aufklärungsarbeit leisten“, verrät Ramacher. Letztendlich würden die Vorteile aber derart stark überwiegen, dass sich immer mehr Unternehmen für Dienste aus der „Wolke“ interessieren. „Die Cloud gibt mir die Möglichkeit, an jedem Ort und zu jedem Zeitpunkt auf Unternehmensdaten jeglicher Art zugreifen zu können und Entscheidungen auch unterwegs schnellstmöglich zu treffen.“ Egal, ob man sich gerade auf den Weg zum Kunden macht oder eine Geschäftsreise unternimmt – über Smartphone, Notebook und Tablet können alle Daten an jedem Ort der Welt abgerufen werden. Mithilfe von Apps wie Office 365 ist es beispielsweise möglich, auf dem Online-Speicher abgelegte Dokumente freizugeben, zu teilen oder bei Telefonkonferenzen gemeinsam zu bearbeiten. „Das sind Produktivitätswerkzeuge, die den Unternehmensalltag viel effizienter machen.“
Das ADN-Team sieht seine Aufgabe aber nicht nur darin, die benötigten Apps, sondern weitere Lösungsbausteine für Security, Networking und Storage zu liefern, um den Zugriff schneller und sicherer zu machen. Dazu gehören u.a. Bandbreiten-Management-, Zugriffs-, Backup- oder Unified Communications-Lösungen aus der Cloud. „Benötigt werden diese Technologien zum Beispiel, damit Tele­fonkonferenzen oder die Übertragung von Videos einwandfrei funktionieren. Schließlich sind dafür bestimmte Bandbreiten vonnöten.“
Wird die IT-Infrastruktur komplett ausgelagert, hat der Endkunde keine eigenen Server- und Infrastruktursysteme mehr im Haus, sondern nur noch Endgeräte. Auf die Apps greift er über das Internet zu. „Unternehmen gehen aber zunehmend zu Hybridwelten über. Dabei handelt es sich um eine Kombination aus Private und Public Cloud, die es ermöglicht, nur einzelne Anwendungen auszulagern“, weiß der ADN-Geschäftsführer. „Dann hat man auf der einen Seite lokale IT, mit der sensible Daten im Unternehmen verarbeitet werden, und bezieht auf der anderen zusätzlich Cloud-Dienste aus dem Internet.“

Umfassendes Schulungsangebot


Wie der Reseller derartige Technologien beim Endkunden umsetzen kann, erfährt er ebenfalls bei ADN. In der hauseigenen Akademie vermitteln 36 zertifizierte, festangestellte Trainer und Consultants technisches sowie vertriebliches Know-how, damit Händler Produkte erfolgreich vermarkten können. Auf sie wartet ein umfassendes Schulungsangebot passend zum Produktportfolio: Dazu zählen u.a. Klassenraumkurse, Webinare, Kompetenztrainings zur Zertifizierung sowie Workshops. Als  Citrix Authorized Learning Center und als Microsoft Authorized Learning Center kann ADN den Kursteilnehmern auch eine Ausbildung bieten, die ihnen die Teilnahme an herstellerspezifischen Partnerprogrammen ermöglicht. Lassen sich Reseller beispielsweise zu Gold-, Silver- oder Platinum-Partnern eines Herstellers zertifizieren, profitieren sie von besonderen Einkaufskonditionen. Welchen Partnerstatus man erlangt, hängt davon ab, wie viele zertifizierte Mitarbeiter ein Unternehmen beschäftigt. Auch ein Prüfungszentrum steht bei ADN zur Verfügung. „Die Zertifikate haben eine hohe Wertigkeit und bieten dem Reseller die Möglichkeit, sich von anderen Anbietern abzusetzen. Schließlich verfügen die zertifizierten Mitarbeiter über vielseitiges Fachwissen.“
Ausbildungen können übrigens in Hamburg, Berlin, München, Frankfurt am Main, Stuttgart und am ADN-Firmensitz in Bochum-Wattenscheid absolviert werden. Darüber hinaus sind auch Inhouse-Schulungen in den Räumlichkeiten des Resellers möglich. Das ADN-Team schult aber nicht nur die Kursteilnehmer, sondern lässt sich auch selbst von Herstellern zertifizieren und bildet sich stetig weiter. „In allen Bereichen des Unternehmens lege ich größten Wert darauf, dass unsere Mitarbeiter hervorragend ausgebildet sind“, sagt Ramacher. Gerade diese Kompetenz, aber auch die Schnelligkeit und Zuverlässigkeit, die ADN an den Tag legt, schätzt der Fachhandel sehr. „Mithilfe modernster Kommunikationsmittel wie Chats oder Foren stehen wir immer mit unseren Partnern in Kontakt und können bei Anfragen zügig rea­gieren. Insbesondere im After-Sales-Bereich ist schnelles Handeln wichtig.“
ADN zeichnet sich zudem durch ein hervorragendes Gespür für neue Trends aus und konnte hierzulande schon zahlreiche brandneue Technologien etablieren. Dafür arbeiten die Value-Added-Spezialisten mit rund 6.000 Resellern zusammen. Dabei ist es eine große Herausforderung, immer up to date zu sein und auf die richtigen Innovationen zu setzen: „Man darf einerseits nicht zu früh einsteigen, da man noch nicht weiß, wie die Technologie tatsächlich akzeptiert wird, aber natürlich sollte man auch nicht zu spät dran sein. Denn nur derjenige, der die Neuheiten als Erster in den Markt bringt, macht sich einen Namen in der Branche – und wir wollen die Nummer eins der Value Added Distribution sein.“

Mehrfach ausgezeichnet


Dieses Vorhaben gelingt den Bochumern erwiesenermaßen hervorragend. Nicht umsonst wurde ADN kürzlich zum neunten Mal in Folge von der Zeitschrift „IT-Business“ als bester Value Added Distributor ausgezeichnet. Die Sieger des begehrten Awards werden im Rahmen einer Umfrage unter Händlern ermittelt. 2015 durfte sich das ADN-Team sogar doppelt freuen: Die Bochumer erhielten nicht nur einen Platin Award in der Kategorie Value Added Distribution, sondern ergatterten einen zweiten in der Kategorie Cloud-Computing.
Diese Auszeichnungen haben nun einen Platz in einer ganzen Reihe von Prämierungen gefunden, die ADN in den vergangenen 20 Jahren von Händlern, aber auch von den Herstellern erhalten hat. Zahlreiche Preise und Zertifikate pflastern bereits die Gänge und Büros des Firmensitzes in Wattenscheid, an dem das Unternehmen seit sieben Jahren ansässig ist. Circa 5.000 Quadratmeter Büro- und Lagerfläche stehen hier zur Verfügung. Gegründet wurde ADN 1994 an der Herner Straße in Bochum; kurze Zeit später folgte ein Umzug in die Stadtmitte. Weil das Unternehmen schnell wachsen konnte und mehr Platz benötigt wurde, ließ sich das Team schließlich im Gewerbepark Zeche Holland in Wattenscheid nieder. Heute verfügt ADN über weitere Standorte in München, Stuttgart, Wien und Zürich. Insgesamt erzielten 249 Mitarbeiter im vergangenen Jahr einen Umsatz von 317 Millionen Euro.
„In Zukunft wollen wir uns weiter bewegen und in andere europäische Länder expandieren“, sagt Ramacher über die zukünftige Ausrichtung. „Vorrangiges Ziel wird es in den nächsten Jahren aber sein, Cloud-Computing in den Markt zu bringen. Und natürlich sind wir immer auf der Suche nach neuen Technologien, damit unsere Partner ihrer Konkurrenz stets einen Schritt voraus sind.“

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Ausgabe 04/2016