Dirk Kreuter's Vertriebskolumne: Erfolgreiche Telefonakquise

Was hat ein Krankenhaus damit zu tun?
(Foto: © Africa Studio – stock.adobe.com)
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Hmmm … Sollten meine Mitarbeiter öfter ins Krankenhaus gehen? Doch als Arbeitgeber denke ich dann sofort an die entstehenden Kosten durch die Fehlzeiten! Das Beispiel einer meiner Trainer macht mich aber nachdenklich. Er nutze seinen Krankenhausaufenthalt für die Telefonakquise: Einzelzimmer, WLAN, Notebook, iPhone und viel Zeit. Er meinte, dass seine Quote viel besser als sonst gewesen sei, da er sich ungestört auf dieses Thema konzentrieren konnte. Ist das auch eine Idee für Sie? Was steckt im Kern dieses Beispiels? Erstens: Telefonakquise geht immer und überall! Zweitens: Die eigene Einstellung zur Aufgabe macht den Erfolg aus!

Trainingsreize setzen

Sie mögen keine Krankenhäuser und erfreuen sich bester Gesundheit, wollen aber dennoch besser in der Telefonakquise sein? Da habe ich ein paar gute Ideen für Sie: ein Büro im Messeturm in Frankfurt, nur für einen Tag gemietet. Teuer! Richtig teuer! Das hat ein selbstständiger Verkäufer getan, um sich selbst „Druck“ zu machen. Um in seiner Telefonakquise einen stärkeren „Reiz“ zu setzen und sich selbst mehr zu fordern, hat er Geld investiert. Bei so einer Investition, berichtete er, war seine Motivation, erfolgreich zu sein, viel höher. Eine Idee für Sie? Diesen Effekt kenne ich aus dem Sport: Wachstum (Erfolg) kommt nur durch das ständige Verändern der Trainingsreize. Ansonsten passt sich der Körper zu sehr an und entwickelt sich nicht mehr weiter. Das gilt auch für die Akquise! Oder eine Idee für Einzelkämpfer im Home Office: Zu Hause und am Telefon schaut niemand darauf, wie Sie herumlaufen. Da können Sie sogar in Unterwäsche akquirieren. Es sieht ja eh niemand! Wenn Sie Akquise so oder auf ähnliche Weise praktizieren, dann testen Sie doch einmal Ihren Erfolg, wenn Sie in Anzug und Krawatte telefonieren. Auch wenn der Kunde Sie so nicht sieht: Sie werden den Unterschied spüren! Probieren Sie es aus!

„Telefonparty“ ausprobieren

Wenn wir beim Vergleich zum Sport bleiben, dann kennen Sie sicher auch den Effekt, dass Sie sich in einer Trainingsgruppe, einer Mannschaft oder auch nur mit einem Trainingspartner viel stärker engagieren bzw. sich stärker fordern können. Hohe Belastungen fühlen sich längst nicht so „hart“ an. Mein Tipp: Trainieren Sie immer mal wieder im Team oder mit einem Partner, im Sport und in der Telefonakquise: Wir nennen das „Telefonparty“. Das hört sich nach Spaß an? Ist es auch! Bei einer Telefonparty kommen zwei oder mehr Verkäufer zusammen und telefonieren abwechselnd. Der Lautsprecher ist aktiviert, sodass auch der Gesprächspartner zu hören ist. Nach jedem Gespräch oder auch erst nach drei bis fünf Telefonaten geben sich alle in der Gruppe gegenseitig ein Feedback: Was war gut, was könnte noch besser sein? Nach einigen Netto-Gesprächen wird dann gewechselt. „Netto-Gespräche“ sind Gespräche mit dem Entscheider bzw. der Zielperson. Anrufbeantworter, Besetztzeichen oder Assistenten werden in der Kategorie „Brutto-Gespräche“ gewertet. Machen Sie es! Wenn Sie mit Verkäufern aus anderen Branchen oder mit mir und meinem Team eine Telefonparty erleben wollen, dann gibt es im letzten Quartal nur noch zwei Gelegenheiten: in München und bei uns im Ruhrgebiet. Wie immer Sie das Thema angehen: Ich wünsche Ihnen maximalen Akquiseerfolg!

Ihr Dirk Kreuter

Ausgabe 05/2016