Der Handel mit Lebensmitteln und Agrarprodukten spielt in den deutsch-niederländischen Wirtschaftsbeziehungen eine Schlüsselrolle. Bis zu 80 Prozent des Obstes und Gemüses in den Verkaufstheken NRWs stammen vom Nachbarn. Ein attraktives Geschäft für alle Beteiligten, zumal niederländische Saatgutunternehmen und Erzeuger mit Produktinnovationen zusätzliche Umsatzpotenziale und neue Kundengruppen bringen. Die gewinnbringende Kette ist allerdings kein Selbstläufer, der Markt ist groß und nicht transparent. Die alles entscheidende Frage lautet daher: Wie finde ich die richtigen Lieferanten und Abnehmer jenseits der Grenze? Unabhängige Unternehmen und Institutionen bieten eine Plattform für den Austausch und vermitteln die passenden Kontakte.
Die Suche nach geeigneten Geschäftspartnern jenseits der Grenze kann sich kompliziert gestalten. Die großen niederländischen Organisationen zur gemeinschaftlichen Absatzförderung etwa haben – wie die deutsche CMA (Centrale Marketing Agentur) – ihre Aktivitäten faktisch eingestellt. Die atomisierten Marktstrukturen erschweren heute Vermarktung und Einkauf für den einzelnen Betrieb. Es fehlt an zentralen Einrichtungen und Ansprechpartnern. Diese Lücke füllen die Handelskammern oder privatwirtschaftliche Unternehmen wie beispielsweise das Essener Hollandbüro, das als Drehscheibe zwischen Unternehmen, Handel und Medien beiderseits der Grenze agiert.
Ganz oben auf der Agenda für den Unternehmer sollte gerade bei grenzübergreifenden Geschäften der persönliche Kontakt stehen. Reisen für Händler und Gastronomen zu potenziellen Lieferanten etwa sind eine gute Gelegenheit für den direkten Dialog, der auch hilft, die kulturellen Unterschiede im Geschäftsleben zu überwinden, über die die geografische Nähe zwischen NRW und den Niederlanden leicht hinwegzutäuschen vermag.
Mediator zwischen den Unternehmenskulturen
Diese – teilweise subtilen, mitunter aber auch gravierenden – Differenzen können ein unüberwindbares Hindernis sein, andererseits aber auch die Basis für eine echte Win-win-Situation. Die in niederländischen Unternehmen typische Konsensorientierung, flache Hierarchien und ein gewisses Laisser-faire in Meetings und Terminen geben Raum für kreative Lösungen. Im Gegenzug schätzen viele Niederländer die Strukturiertheit und Umsetzungsstärke deutscher Geschäftspartner. Damit an der Schnittstelle alles glattläuft, ist nicht nur ein langer Atem erforderlich. Idealerweise vermittelt ein Mediator zwischen den jeweiligen Positionen.
Marktfähige Produkte
Erzeuger aus dem einen Land mit Handel und Gastronomie im anderen zusammenzubringen ist die eine Seite der Medaille – marktfähige Produkte zu schaffen, die den Verbraucher überzeugen, die andere. Dabei ist für den Erfolg nicht unbedingt immer die tatsächliche Produktqualität entscheidend, sondern deren Wahrnehmung durch den Konsumenten. Das beste Beispiel dafür ist die niederländische Tomate. Diese hatte trotz deutlicher Qualitätsverbesserungen lange gegen ihr schlechtes Image zu kämpfen; erst eine mehrjährige Kampagne vor wenigen Jahren konnte die Vorurteile ausräumen – übrigens auch beim Handel, der heute das Ursprungsland sogar aktiv bewirbt: eine Blaupause für erfolgreiche Absatzförderung.
Individueller Kommunikations-Mix
Auch für andere Warengruppen gilt: Kommunikation ist das A und O, aber auch hier unterscheiden sich die nationalen Vorlieben. Welche Gewichtung Facebook und Co., Print- und PoS-Maßnahmen im Kommunikations-Mix bekommen, ist eine wichtige Frage. Eine andere zielt auf passende Identifikationsfiguren oder sogenannte Testimonials. „Frau Antje“ hat mit den Bloggern ernste Konkurrenz im Netz bekommen. Deren Glaubwürdigkeit und Authentizität werden in der jüngeren Zielgruppe höher bewertet als die der Werbefiguren, seien sie auch noch so sympathisch. Auch hier jedoch gilt: Gute Kontakte sind alles, vor allem zu Meinungsbildnern wie Journalisten und Bloggern. Unternehmen sollten daher bei der Suche nach Partnern für die Medienarbeit darauf achten, dass diese in jeder Hinsicht gut vernetzt sind.
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Foto: © Kaesler Media – stock.adobe.com
