Dirk Kreuter's Vertriebskolumne: Es liegt nicht an mir! Es ist der Markt!

Schlechte Zeiten sind immer gute Zeiten für Top-Verkäufer.
(Foto: ©peshkov  – stock.adobe.com)
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„In diesem Jahr werden in Deutschland 1.600 Maschinen verkauft. Unser Marktanteil beträgt in diesem Bereich vier Prozent. Der Markt ist rückläufig. Im letzten Jahr wurden noch 2.400 Maschinen verkauft“, berichtet ein Vertriebschef beim Jahresmeeting.


Nun hat der durchschnittliche und schlechte Verkäufer sein Alibi. Wenn er seine Zahlen nicht erreicht, dann liegt es nicht an ihm, sondern am „bösen“ Markt, an der Konjunktur, an den Kunden! Er kann sich also entspannen. Bei Durchschnitts- und Minderleistern perlt jetzt jede Kritik an der eigenen verkäuferischen Leistung ab, als wären sie teflonbeschichtet. Die schlechte Nachricht: Der Markt ist rückläufig. Die Kunden bestellen weniger und verschieben ihre Kaufentscheidungen in die Zukunft. Die gute Nachricht: Marktanteil vier Prozent! Das bedeutet, dass 1.536 Maschinen in diesem Jahr noch gekauft werden. Das Marktpotenzial beträgt 96 Prozent. Rosige Zeiten. Hier geht was! Meine persönliche Frage an dich: Woran orientierst du dich? An rückläufigen Zahlen? Oder an dem, was der Markt dir an Potenzial noch zu bieten hat? Eine alte Verkäufer-Weisheit: „Schlechte Zeiten sind immer gute Zeiten für Top-Verkäufer!“ Ich zweifle gerade daran, ob dieses Zitat jetzt hier passt. Denn ... unsere Wirtschaft läuft! Gegen alle Widerstände, die wir uns zumeist selbst bescheren, läuft die deutsche Wirtschaft richtig gut. Warum sind schlechte Zeiten also immer gute Zeiten für Top-Verkäufer? Weil in diesen Zeiten die Verkäufer aus dem unteren und mittleren Leistungsbereich ihre Aktivitäten runterfahren. Weil sich bei den „Verlierern“ ganz viele negative Glaubenssätze verfestigen, die erklären, dass es jetzt – in diesem Marktumfeld – keinen Sinn macht, besonders aktiv zu sein. Und jeder ablehnende oder zögerliche Kunde wird als Bestätigung der eigenen Glaubenssätze wahrgenommen: Es liegt nicht an mir! Es ist der Markt!


Top-Verkäufer sehen das ganz anders: Wenn der Wettbewerb in den Winterschlaf verfällt und auf das Frühlingserwachen im Markt wartet, startet der „Gewinner“ besondere Aktivitäten (beispielsweise lassen sich mit besonderen Zahlungszielen, Finanzierungsoptionen oder Serviceangeboten auch zögerliche Kunden zu einer Kaufentscheidung motivieren!) oder erhöht die eigene Schlagzahl, um im Markt gerade jetzt besonders sichtbar zu sein. Die „Gewinner“ haben oft nicht die bessere Verkaufsrhetorik, die besseren Preise oder Produkte, sondern sie verfügen über völlig andere Glaubenssätze! Wenn du das jetzt liest, dann frage dich: Welche Glaubenssätze hast du? Wie nimmst du deinen Markt wahr? Wie ist dein Marktanteil? Was lässt dich zögern, eine „Delle ins Universum“ zu treten?  Du bist, was du denkst! Deine Glaubenssätze bestimmen deinen Erfolg im Vertrieb! In diesem Sinne wünsche ich dir immer „fette Beute“ …


Dein Dirk Kreuter

PS: Kennst du die Geschichte der beiden Verkäufer einer deutschen Schuhfabrik, die vor ein paar Jahren nach Afrika geschickt wurden, um den lokalen Markt einzuschätzen? Der eine ruft nach einer Woche in der Zentrale an und bittet darum, die nächste Maschine in die Heimat nehmen zu dürfen, weil dort überhaupt kein Potenzial für Schuhe aus Deutschland zu erkennen ist. „Hier laufen alle barfuß und brauchen keine Schuhe.“ Der andere Verkäufer meldet sich auch nach einer Woche in der Zentrale und ist euphorisch: „Das Potenzial für unsere Schuhe ist gigantisch! Alle laufen hier barfuß und brauchen unsere Schuhe! Erhöht die Produktion. Schickt mir alles, was geht.“
„Ob du glaubst, du kannst es, oder du glaubst, du kannst es nicht: Du hast immer recht!“  Henry Ford (1863–1947)

Ausgabe 08/2017