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„Der PVH ist unser Partner.“

Die Wuppertaler Heinz Hesse KG legt bei der Belieferung der Werkzeugfachhändler Wert auf hervorragendes Material und schnellen, kompetenten Service. Sie hat sich europaweit Wettbewerbsvorteile erarbeitet.
Thomas Hesse und sein Mitarbeiter Marcus Bracht besprechen im Lager Lieferlisten für einen Kunden
Thomas Hesse und sein Mitarbeiter Marcus Bracht besprechen im Lager Lieferlisten für einen Kunden

Eigentlich wollte Thomas Hesse Architektur und Kunstgeschichte in Italien studieren. Doch sein Lebensweg verlief ganz anders. Nach abgeschlossener Schulausbildung, Bundeswehr und Ausbildung zum Großhandelskaufmann sowie einigen Monaten in England und Frankreich stieg Thomas Hesse in den elterlichen Betrieb ein. Zu dieser Zeit stand die Bearbeitung des Produktionsverbindungshandels (PVH) in Teilen von Nordrhein-Westfalen im Fokus, mit Ausnahme des Ruhrgebiets. In zufälligen Gesprächen mit Freunden war Thomas Hesse geraten worden, unbedingt diese Region für sich mit zu erschließen. Nach wenigen Monaten und mit etwas Glück konnten einige der bedeutendsten Händler gewonnen werden. Gemeinsam mit seiner Frau Silke Hesse, die selbst aus dem Ruhrgebiet stammt, wurde das Geschäft systematisch ausgebaut. „Ohne sie wäre ich heute vermutlich nicht hier, sondern irgendwo in Italien“, schmunzelt Hesse. Damals wie heute liegt der Schwerpunkt der Programmpalette in Werkzeugen für die Kabelverarbeitung, mit den wesentlichen Marken Weidmüller und Jokari. Das Katalogprogramm umfasst 1.500 Artikel, wobei immer Qualität vor Masse steht. „Unser Ziel ist es, die Markenprodukte unserer Lieferanten in die Kataloge unserer Fachhandelspartner einzubinden“, erklärt Thomas Hesse. Der gewerbliche Kunde des Handels reduziert nach und nach die Summe seiner Zulieferer, um Kosten einzusparen. In dem Maße, wie die Industrie und das Handwerk auf den organisierten Handel seine Bezüge konzentriert, nimmt die Bedeutung der Heinz Hesse KG stetig zu. „Und dieser Weg ist noch lange nicht zu Ende.“

Klassische Vertriebswege


Online-Plattformen werden von der Heinz Hesse KG nicht direkt beliefert. „Wir gehen den klassischen Weg über den Produktionsverbindungshandel.“ Private oder gewerbliche Kundenanfragen werden an den Handel weitergereicht. Dennoch gibt es keinen Kunden, dem nicht geholfen wird. Service und Dienstleistung stehen an erster Stelle. „Wir fragen nicht erst nach der Postleitzahl, bevor wir ein Gespräch beginnen. Der PVH ist unser Partner. Je besser er organisiert ist und je besser geschult, umso besser die Ergebnisse. Den PVH als Systempartner für Industrie und Handwerk wird es immer geben. Der Werkzeughandel an der Ecke ist tot.“

Krisen überwunden


Auch die Heinz Hesse KG selbst war erst vor Kurzem durch die Insolvenz eines großen Kunden betroffen. Mitten in der Bauphase zum neuen, eigenen Gebäude hat es das Unternehmen getroffen. „Erst haben wir uns Sorgen gemacht. Aber die gewerblichen Kunden haben sich neue Systempartner gesucht, die die gleichen Markenprodukte liefern konnten.“ Nach kurzer Zeit konnte der weggebrochene Umsatz weitestgehend kompensiert werden. Für die Durchsetzungsstärke von Markenware hat Hesse ebenfalls ein gutes Beispiel: In der Krise 2009 wurde auch bei der Heinz Hesse KG ein erheblicher Einbruch verzeichnet, der aber bereits nach einem Jahr weitgehend überwunden war. Grund dafür war die Kraft der Qualitätsprodukte gegenüber billigen Alternativen. „Service und Dienstleistung in Verbindung mit Markenprodukten sind für uns auch in Krisen der Schlüssel zum Erfolg“, so Hesse. „Wir gehen mit unseren Kunden dorthin, wo unsere Produkte eingesetzt werden. Der organisierte PVH ist heute in Europa präsent. Es gibt kaum ein Land, in dem unsere Markenwerkzeuge nicht bezogen werden können.“

Klassifizierung


Unterstützt wurde der erfolgreiche Weg der Heinz Hesse KG durch die frühzeitige Klassifizierung der Artikel nach E-Class- und Profi-Class-Standards. Die Umsetzung von Standards der Industrie ist der Schlüssel in der erfolgreichen Bearbeitung der Anforderungen aus Industrie und Handwerk. Deutschland ist heute führend im Dienstleistungssektor. Ohne perfekt zur Verfügung gestellte Daten ist ein Arbeiten in der heutigen Zeit undenkbar. Flexibilität, Präzision und Schnelligkeit sind gefordert.

Das Unternehmen


Heinz Hesse gründete den Familienbetrieb am 1. Juli 1952 als Einzelunternehmen in Wuppertal. Das Unternehmen wuchs über die Jahre und zog mehrfach um. 1997 übernahm Thomas Hesse die Geschäfte von seinem Vater und expandierte weiter. Vor einem Jahr wurde nach rund zehnmonatiger Bauphase der neue Firmensitz in der Yale-Allee bezogen. „Wir wollten in der Region bleiben und haben einen tollen Standort in einem neuen Industriegebiet gefunden“, sagt Hesse. Das im Eigentum befindliche Gelände umfasst 2.500 Quadratmeter, wovon rund 1.000 Quadratmeter mit Büroräumen und Lager bebaut sind. Dazu existiert noch ein 750 Quadratmeter großes Außenlager für größere Produkte und länger vorzuhaltende Importwaren (aus Italien und Japan). Innerhalb von 30 Jahren wuchs das Familienunternehmen von damals drei auf heute 18 Mitarbeiter heran. Für den Eigenbedarf werden Groß- und Außenhandelskaufleute, Bürokaufleute, Fachlageristen und in der Weiterbildung auch Fachkräfte für Lagerlogistik ausgebildet. Aktuell gibt es auch Bestrebungen, Flüchtlingen eine berufliche Perspektive zu geben. „Unternehmen dürfen sich den aktuellen Strömungen nicht verschließen“, sagt Thomas Hesse.

Ausgabe 05/2017