Serie – 10 Tipps: Clever expandieren: Neue Märkte erobern

Den Umsatz steigern, Kosten reduzieren, neue Märkte erschließen und Ideen in die Tat umsetzen: Es gibt viele Gründe, die für eine Expansion sprechen. Zumal auch die Rahmenbedingungen stimmen. Während der anhaltend guten Konjunktur konnten sich viele Unternehmen ein Finanzpolster zulegen. Da es kaum Zinsen gibt, lohnt es sich, zu investieren. Wie immer sollten Chancen und Risiken im Vorfeld abgewogen werden – besonders, wenn man neue Absatzmärkte im Ausland im Visier hat. Dann spielen auch die vermeintlich weichen Faktoren wie kulturelle Umgangsformen eine entscheidende Rolle. Unsere Tipps haben dieses Mal den Fokus auf eine Expansion ins Ausland.
(Foto:metamorworks  – stock.adobe.com)
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1 GUT ÜBERLEGT
Sie wollen eine neue Niederlassung aufmachen? Oder über Zukäufe wachsen? Oder mit einer Produktoffensive die Konkurrenz überholen? Wer expandieren will, braucht eine Wachstumsstrategie. Mithilfe einer objektiven Marktanalyse und Kundengesprächen können Sie abklären, ob die zusätzliche Nachfrage wirklich vorhanden ist. Ihr Unternehmen sollte auf einer soliden Basis stehen und tiefschwarze Zahlen schreiben – oder Sie haben neue Investoren an Bord. Als Faustregel gilt: Erst zu Hause wachsen, dann im Ausland.
Tipp: Bei Investitionen im Ausland sollte die Planung noch detaillierter sein als im Inland. Setzen Sie die Meilensteine noch niedriger und rechnen Sie noch konservativer im Businessplan. Kalkulieren Sie Anlaufzeit, Reserven und Verluste realistisch. Und wenn die neuen Geschäfte laufen: Kontrollieren Sie die wichtigsten Kennzahlen monatlich.

2 ROLLENWECHSEL
Der Chef als „Macher“, der sich auf seinem Fachgebiet bestens auskennt, der Verkaufsgespräche führt und überall involviert ist – das funktioniert ab einer bestimmten Unternehmensgröße nicht mehr. Ab 20 Leuten wird die Lage unübersichtlich. Erst recht, wenn verschiedene Standorte existieren. Es müssen Hierarchien, Strukturen und Arbeitsabläufe angepasst werden. Der Chef muss einen Rollenwechsel akzeptieren: weniger Experte, mehr Manager und Leader. Das muss man sich klarmachen und auch Lust haben, zusätzliche organisatorische Aufgaben zu übernehmen.
Tipp: Vielleicht planen Sie einen Tag pro Woche ein für Arbeit „an der Basis“. Zeit für Kundengespräche, für spezielle Projekte oder fachliche Arbeiten.

3 RESSOURCEN CHECKEN
Grundvoraussetzung fürs Firmenwachstum, egal ob im In- oder Ausland, ist die nötige Infrastruktur. Ist Ihr Unternehmen in der Lage, viele neue Aufträge zu erfüllen? Reichen die Produktionskapazitäten? Können genügend Maschinen beschafft werden? Sind die Rohstoffe am jeweiligen Standort verfügbar? Wie sieht es mit dem Fuhrpark aus? Und natürlich das Wichtigste: Haben Sie genügend qualifiziertes Personal? Im Ausland ist das Arbeitskräfteangebot vielerorts besser als in Deutschland, andererseits kommen Sprachbarrieren und unterschiedliche Ausbildungsstandards hinzu. Internationale Teams sind im Kommen. Studien zeigen, ein guter Mitarbeitermix aus Jung und Alt, Männern und Frauen und verschiedene kulturelle Hintergründe fördern die Kreativität im Unternehmen.
Tipp: Je größer ein Unternehmen wird, desto komplexer wird die Steuerung. Ohne geeignete IT-Systeme wird es schwer, die Buchhaltung, Personalverwaltung, Vertrieb, Logistik etc. zu managen. Denken Sie daran, Ihre IT-Infrastruktur und die IT-Sicherheit in Ihre Expansions-Pläne miteinzubeziehen.

4 MARKTKENNTNIS IST GOLDWERT
Wer erfolgreich wachsen möchte, sollte sich umfangreich über den angestrebten Markt informieren. Selbst in Deutschland gibt es regionale Unterschiede, sodass Märkte gesättigt sein können oder Produkte und Dienstleistungen regional ein Flop werden. Wer über die deutschen Grenzen hinaus expandieren möchte, sollte sich erst recht überlegen, ob sich die Region als neuer Absatzmarkt und möglicher neuer Produktionsstandort anbietet. Informieren Sie sich ausführlich bei den Experten der Handwerkskammern, des DIHK oder der Deutschen Auslandshandelskammern (AHK). Die weltweit 80 AHKs stellen ihre Service-Dienstleistungen im Online-Portal www.deinternational.de gebündelt dar. Auch die Wirtschaftsanalysten der Germany Trade & Invest (GTAI) helfen exportorientierten Mittelständlern bei der Vorbereitung und Durchführung von Auslandsgeschäften (www.gtai.de).
Tipp: Um den Auslandsmarkt zu testen, können Sie auch zuerst nur einzelne Aufträge dort annehmen, anstatt sofort eine Niederlassung zu eröffnen.

5 DIENSTLEISTER & DIGITAL VERNETZT
Suchen Sie sich kompetente Dienstleister vor Ort und nutzen Sie deren Strukturen und Expertise. Hilfreich im Ausland sind beispielsweise einheimische Rechtsanwälte und auch Office-Dienstleister, die die Personalabrechnung und Buchhaltung übernehmen könnten. Durch die Digitalisierung klappt der Datentransfer weltweit meist problemlos. Die Datenverwaltung in einer Cloud erleichtert den Zugriff für alle Mitarbeiter. Die Vernetzung von Produktionsprozessen ermöglicht eine standortübergreifende Steuerung. Der Vertrieb über das Internet hat ganz neue Geschäftsmodelle auf den Weg gebracht. Die Kommunikation mit Dienstleistern, Kunden, Geschäftspartnern und eigenen Mitarbeitern ist technisch kein Problem mehr – verschiedene Zeitzonen sind eher ein Hindernis.

6 NATIONALE GEPFLOGENHEITEN
Einen neuen Standort aufmachen oder neue Kunden gewinnen – das geht in Deutschland quasi per Telefon oder E-Mail. Man ruft die betreffende Wirtschaftsförderung an oder kontaktiert potenzielle Kunden. So kommt man meist einen guten Schritt weiter, ohne dass man sich persönlich kennengelernt hat. Das läuft in vielen Ländern ganz anders. Selbst im Nachbarland Österreich, wo man keine Sprachbarriere hat, klappt eine Geschäftsanbahnung nur durch einen persönlichen Kontakt. Die Chemie und das Bauchgefühl müssen erst einmal stimmen.
Tipp: Machen Sie sich schlau über kulturelle Umgangsformen. Die Berater der AHKs sind auch auf diesem Gebiet eine Hilfe. Es gibt auch spezielle interkulturelle Trainings.

7 STANDORTWAHL
Lage, Lage, Lage: Einen geeigneten Standort zu finden, ist gar nicht so einfach. Verkehrsgünstig, aber dennoch ruhig gelegen, guter Renovierungszustand, nötige Infrastruktur und das Ganze noch zu einem vernünftigen Preis. Für die Wahl des Standortes sollte man sich Zeit nehmen und über mehrere Kanäle (Makler, Kammern, Internetbörsen, Netzwerk der Dienstleister) suchen. Je nach Branche ist die Nähe zum Kunden ein wichtiges Entscheidungskriterium und oft auch zwingend notwendig. Vielleicht können Ihnen auch Ihre Kunden bei der Suche weiterhelfen.
Tipp: Eine günstige und schnelle Lösung stellen die Repräsentanzen der Auslandshandelskammern dar. Vorteil: Man hat eine landeseigene Firmenanschrift und eine Anlaufstelle für Kunden und Geschäftspartner, muss aber kein Büro mit eigenem Personal einrichten. Auch Bürogemeinschaften oder Mietbüros liegen weltweit im Trend.

8 RISIKEN & NEBENWIRKUNGEN
Expandieren ins Ausland ist kein Urlaub. Selbst das Lieblingsland kann auf Business-Ebene einige Überraschungen parat halten. Etwa die harten Arbeitgebergesetze in Frankreich, horrende Mieten in England (obwohl: Die sinken jetzt wegen des Brexits) oder ein harter Wettbewerb und hohe Managerkosten in den USA. Erkundigen Sie sich unbedingt nach nationalen Gesetzen, Steuer- und sonstigen Vorschriften.

9 DIE RICHTIGEN WORTE
Unternehmen, die stark expandieren, sollten ihre interne und externe Öffentlichkeitsarbeit in den Prozess miteinbeziehen. Wachstum ist zwar ein positiver Trend – kann aber bei den Mitarbeitern für schlaflose Nächte sorgen: Die meisten Menschen haben Angst vor Veränderungen ihrer persönlichen Arbeitssituation. Gerade bei Expansionen im Ausland wird das Neugeschäft als Konkurrenz oder Gefahr für den eigenen Arbeitsplatz gesehen. Auch unterschiedliche Landessprachen schüren Ängste und können in der Tat die Zusammenarbeit erschweren. Vielleicht engagieren Sie Sprachtrainer, damit Ihre Mitarbeiter auch in der Fremdsprache die richtigen Worte finden. Das schweißt auch die Teams zusammen.
Tipp: Auch Ihre Kunden, Lieferanten und Geschäftspartner sollten über Ihre Expansionspläne bzw. über konkrete Schritte informiert werden. Kommunikationsmaterialien wie Website und Broschüren sollten ebenfalls aktuell sein, genauso Logos und Werbebotschaften.

10 GELDGEBER FINDEN
Wer expandiert, investiert kräftig. In der aktuellen Niedrigzinsphase lassen sich Investitionen kostengünstig mit Banken und Sparkassen finanzieren. Eine andere Möglichkeit ist, sich finanzstarke Investoren zu suchen. Diese suchen nicht nur attraktive Start-ups, sondern auch innovative, etablierte Unternehmen. Wer sich gut präsentieren möchte, braucht gut sortierte Dokumente – von den Gründungsunterlagen über den Businessplan bis zu den Personalakten. Die Investoren überprüfen alle rechtlichen und finanziellen Aspekte, nehmen die Marktchancen und die Branche des Investitionsobjekts unter die Lupe. Dieser Prozess macht zwar Arbeit, sorgt aber für zusätzliche Expertise und rationale Entscheidungen.
Ausgabe 05/2019