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MC-Präsident Thomas Hans, MC-Geschäftsführerin Gerburgis A. Niehaus, Volker Schulz und Gaby Hampel, MC-Leitung Clubprogramm (v.l.)

Sales-Performance steigern

Über Struktur im Vertrieb informierte sich der Marketing-Club Münster/Osnabrück



Volker Schulz, Experte für Lösungen im Dienstleistungssegment Board & Executive bei Mercuri Urval, referierte am 19. Februar vor dem Marketing-Club Münster/Osnabrück über Methoden, mit denen sich der Vertriebsprozess optimal strukturieren, die Kundenbeziehungen intensivieren und geeignete Mitarbeiter finden lassen. Ziel sei es, sich vom reinen Lieferanten zu einem präferierten Lieferanten zu entwickeln und vom Kunden als Partner bzw. Trusted Advisor wahrgenommen zu werden, so Schulz. Wenn dieser Transfer gelinge, dann würden das Kundenvertrauen sowie die wiederkehrenden Kundenkontakte und somit die Chance auf Umsatzwachstum steigen. Vor der Umsetzung einer Managementstrategie sollten sich Unternehmen laut Schulz allerdings fragen, ob es intern geeignete Mitarbeiter gibt, oder ob Fachkräfte von außerhalb ins Unternehmen geholt werden müssen. Am Anfang der Personalplanung stehe die Erstellung eines Kompetenzprofils mit Anforderungen wie kognitiven Fähigkeiten, Persönlichkeitseigenschaften und Erfahrungen sowie die Analyse des spezifischen Bedarfs, so Schulz weiter. Bei der Suche nach der passenden Vertriebs-Führungskraft unterstützt die Personal- und Managementberatung Mercuri Urval Unternehmen u.a. mit dem „Sales Force Audit“, einem selbst entwickelten Assessment-System. Dabei werden in einem mehrstufigen Verfahren mittels Persönlichkeitsbefragungen und Interviews, Verhaltenssimulationen und Fallstudien sowie Leistungs- und Persönlichkeitstests individuelle Talente und Kompetenzen erfasst. Die Ergebnisse ermöglichen, die Eignung des Bewerbers hinsichtlich der stellenspezifischen Anforderungen zu beurteilen. „Ihre neue Führungskraft wird Entscheidungen treffen, die die Ergebnisse Ihres Unternehmens maßgeblich beeinflussen. Stellen Sie zukünftigen Erfolg frühzeitig sicher, indem Sie die richtigen Menschen und Kompetenzen mit den Strategien in Einklang bringen”, appelliert Schulz.

Ausgabe 02/2018