FAHRENHEIT: Wird persönlicher Vertrieb bedeutungslos?

Die Kölner Kommunikationsagentur FAHRENHEIT GmbH entwickelt vertriebs-orientierte B2B-Marketinglösungen für den Mittelstand im digitalisierten Zeitalter.
Geschäftsführer Markus Lievenbrück, Irene Schönmann, Sebastian Schönmann (v.l.)
Geschäftsführer Markus Lievenbrück, Irene Schönmann, Sebastian Schönmann (v.l.)

„Marketing ... Das brauchen wir nicht, denn darüber verkaufen wir doch nicht ein Produkt mehr!“ „Wir sind kundennah. Das Wichtigste ist die persönliche Bindung zum Kunden ... Unsere Kernkompetenz ist unser Vertrieb!“ So oder so ähnlich wird noch immer in vielen mittelständischen Unternehmen gedacht und vor allem auch gehandelt. Und ob des momentanen wirtschaftlichen Erfolgs wähnen sie sich auch noch im Recht. Die Auftragsbücher sind voll und die Stimmung in der mittelständischen Wirtschaft ist hervorragend. Doch Fakt ist auch, dass der Erfolgsfaktor „persönlicher Vertrieb“ an Bedeutung immer weiter verliert und in der heute oftmals noch klassisch gelebten Form in den nächsten fünf Jahren nicht mehr existieren wird.

Kunden wollen den persön-lichen Kontakt nicht mehr

Laut verschiedener Forrester-Umfragen wollen heute schon 59 Prozent der B2B-Kunden in der Informations- und Evaluierungsphase keinen direkten und persönlichen Kontakt mehr zum Unternehmen, sondern erwarten, dass sie sich vollkommen selbstständig im Internet über das Unternehmen, dessen Produkte und Dienstleistungen detailliert informieren können. Dennoch kaufen 74 Prozent der B2B-Kunden dann beim ersten Anbieter, der ihnen eine entsprechende Problemlösung anbieten und in der Realität umsetzen kann. Und das bestenfalls im Rahmen eines persönlichen Vertriebsgesprächs. Entscheidend ist daher, dass das Unternehmen den potenziellen Kunden während der gesamten Customer Journey mit digitalen Informationsangeboten und Markenerlebnissen davon überzeugt, dass es der richtige Partner mit der passenden Lösung für sein Problem ist.

Vertrieb versus Marketing – das war gestern

Der Blick auf den Marketing und Sales Funnel in Kombination mit einer klassischen Customer Journey zeigt eindrücklich, dass der persönliche Kontakt mit einem Vertriebsmitarbeiter erst sehr spät im Prozess zum Tragen kommt, der Einfluss auf den Kunden somit deutlich geringer ist und auch noch weiter abnehmen wird. Der Kunde hat schon eine sehr lange Reise hinter sich, auf der er mit dem Unternehmen digitalen Kontakt hatte. „Genau hier lassen sehr viele Unternehmen große Potenziale liegen, oftmals aufgrund der häufig sehr einseitigen Fokussierung auf den Vertrieb“, meint Markus Lievenbrück, Geschäftsführer bei FAHRENHEIT. Denn viele Unternehmen bieten ihren Kunden kaum Chancen, das Unternehmen, seine Produkte und Leistungen über unterschiedliche Kontaktpunkte hinweg kennenzulernen oder gar zu erleben.

Vertriebsorientiertes Marketing

„Der Schlüssel liegt in der intelligenten Verzahnung von digitalem Marketing und persönlichem Vertrieb – über die gesamte Reise des Kunden hinweg“, ist Sebastian Schönmann, Geschäftsführer bei FAHRENHEIT, überzeugt. Unternehmen, die ihren Kunden in Zukunft nicht über die gesamte Reise begleiten und mit Mehrwertkommunikation bespielen, werden den potenziellen Kunden schon zu Beginn verlieren, bevor der Vertrieb seine Stärken im persönlichen Kontakt überhaupt ausspielen kann. Die FAHRENHEIT GmbH aus Köln setzt genau hier an und berät mittelständische Unternehmen im Bereich des vertriebsorientierten Marketings. Sie entwickelt Kommunikationslösungen und Markenerlebnisse, die Unternehmen tatsächlich nah am Kunden sein lassen und das schon zu Beginn seiner Reise. Mit eigenen Entwicklungen, wie dem Lead-Management-Tool NICEBRIDGE, zeigt FAHRENHEIT, wie die intelligente Verzahnung von Marketing und Vertrieb auch heute schon funktioniert, damit das persönliche Vertriebsgespräch auch zukünftig noch von Bedeutung ist.

Ausgabe 04/2018

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