Der Verkauf erklärungsbedürftiger Produkte und Dienstleistungen funktioniert immer noch am besten im persönlichen Gespräch. Hier gleicht der Interessent die angebotenen Leistungen mit den eigenen Anforderungen ab. Man lernt den Anbieter persönlich kennen und wird vom Interessenten zum Kunden.
Menschen kaufen von Menschen – aber nur, wenn diese begeistern können
Im Marketing spricht man heute oft vom Funnel, dem Trichtermodell: vom ersten Kontakt mit Marke oder Produkt bis zum erfolgreichen Abschluss. Wie dieser Prozess erfolgreich designt ist, hängt von vielen Faktoren ab. Doch was am Ende des Trichters erklärungsbedürftiger Dienstleistungen und Produkte steht, ist immer dasselbe: ein echtes Gespräch zwischen zwei Menschen – am Telefon, per Video oder persönlich.
Auch bei Brinkschulte Medien und der Werbeagentur Chalupi setzt man erfolgreich auf dieses Prinzip. Das Marketing sorgt für Aufmerksamkeit und Interesse. Die gewonnenen Leads? Werden direkt von den Vertriebsprofis kontaktiert und beraten – persönlich und individuell.
Entspannte Atmosphäre – entspannte Gespräche
Für ein erfolgreiches Gespräch am Telefon ist die Atmosphäre wichtig. Nur wer sich wohlfühlt und selbst von seiner Sache begeistert ist, kann auch andere überzeugen.
Kürzlich wurden bei Brinkschulte Medien und Chalupi die Vertriebs- und Kontakter-Arbeitsplätze nach New Work-Kriterien neu konzipiert. Bedeutet im Kern: Man hat nicht mehr einen festen Arbeitsplatz für alle Aufgaben des Tages, sondern man arbeitet immer an dem für die jeweilige Aufgabe optimalen Arbeitsplatz. Und für die Work-Life-Balance gibt es Aktivitäts- und Entspannungsmöglichkeiten auch schon während der Arbeitszeit.
Für gut strukturierte Standard-Telefonate eignet sich vielleicht der höhenverstellbare Sitz-/Steh-Schreibtisch im Großraum. Für das anspruchsvolle Gespräch, das zum Verkaufsabschluss führen soll, zieht man sich lieber in eine ungestörte, geschlossene Telefonbox zurück. Team-Meetings werden im gemütlichen Vitra Alcove Sofa abgehalten. Oder am großen Stehpult. Michael Jander vom Objekteinrichter Schüssler aus Dortmund hat diese verschiedenen Arbeitsplätze geplant und möbliert. „Es war eine anspruchsvolle Aufgabe, die unterschiedlichen Arbeitsplätze auf dem begrenzten Raum zu realisieren“, erklärt Jander, der auch einer der Experten für individuelle Arbeitswelten im Unternehmensverbund „wir sind raum“ ist.
Die schallgeschützten Telefonboxen und alle Glastrennwände wurden durch die Novum Objekteinrichtungen aus Laer im Münsterland geplant und ausgeführt. Geschäftsführer Michael Rövenstrunk ist mit seinen Systemtrennwänden mit viel Glas für zahlreiche eindrucksvolle Büroumbauten in der Region verantwortlich. „Durch die Verwendung von Glas- und Systemwänden wirken auch kleinere Räume geräumig und hochwertig. Auch der Schallschutz ist vergleichbar mit herkömmlichen Wänden.“
Aktivität und Entspannung im Wechsel
Zur Entspannung oder auch als Selbstbelohnung für einen erfolgreichen Abschluss stehen zwei Massagesysteme des Marktführers Brainlight bereit. Hier kann man sich die 15-minütige Ganzkörper-Massage mit Entspannungsmusik und Lichtreflex-Brille gönnen. Oder man lässt sich mit dem Laptop auf dem Schoß einfach nur bei der Arbeit den Rücken massieren. Brainlight-Geschäftsführerin Ursula Sauer dazu: „Wir haben Großunternehmen und Konzerne als Kunden, die unsere Systeme im Rahmen des betrieblichen Gesundheitsmanagement (BGM) anschaffen. Diese Investition lohnt sich aber auch für mittelständische Unternehmen wie Brinkschulte Medien. Denn Betriebsklima, Konzentration und Ausdauer der Mitarbeiter verbessern sich nachhaltig. Dies zeigen auch mehrere Studien über unsere Produkte.“
Vertriebler lieben Challenges
Ranglisten, Wettbewerbe und Incentives sind im Vertrieb beliebt und sorgen für Motivation und Abwechslung. Im Medienhaus hängt deshalb ein elektronisches Info-Board, eine so genannte Fallblattanzeige (kennt man vom Flughafen), die ständig die neuen Umsätze und die Rangliste der Vertriebler optisch und akustisch bekannt gibt. Damit nicht genug, können sich die Mitarbeiter zur Entspannung auch am Kicker oder an der Tischtennis-Platte im Büro messen.
Wie Farben auf unser Empfinden wirken, damit kennt sich der Künstler Jörg Dissmann bestens aus. Dissmann gestaltete in seinem Atelier eigens für die neue Vertriebsarena drei Bilder mit aktivierenden Farben, die für zusätzliche Energie und Wohlbefinden sorgen sollen. „Meine Bilder sind immer auch Impulsgeber für kreative Gespräche“, meint Dissmann, der mit seinen Werken und Ausstellungen ohnehin beabsichtigt, Menschen zusammenzubringen.
Nachhaltigkeit, 2bgood & Chalupi
Brinkschulte Medien ist Initiator der Nachhaltigkeitsinitiative 2bgood.de und Herausgeber des gleichnamigen Magazins. Entsprechend wird das Thema auch im eigenen Unternehmen großgeschrieben. „Der Schwerpunkt des Themas Nachhaltigkeit liegt in der Dienstleistungsbranche besonders im Umgang mit den eigenen Mitarbeitern. Hier setzen wir mit den neuen Arbeitsplatzkonzepten an“, betont der geschäftsführende Gesellschafter Helge Brinkschulte.
Dass auch die Agenturtochter Chalupi von den neuen Möglichkeiten profitiert, liegt für Geschäftsführer Sebastian Gieseler auf der Hand: „Wir sind auf den Austausch mit den Kollegen aus dem Vertrieb angewiesen. Der typische Fall ist, dass ein Verlagskunde ein Bedürfnis hat, das nicht durch die klassischen Medienprodukte abgebildet wird.“
Dann kommt die Werbeagentur Chalupi ins Spiel. Diese entwickelt individuelle Marketingkonzepte und Werbekampagnen. Chalupi erschafft neue Corporate Designs, baut Websites und realisiert Social-Media-Kampagnen. „Der Massagesessel ist für mich zur morgendlichen Routine geworden“, stellt Gieseler fest. „Man taucht mit allen Sinnen ab und es fördert meine Kreativität. Hier wurden schon einige Ideen geboren, die unsere Kunden begeisterten.“
brinkschulte.media
chalupi.com
2bgood.de
schuessler.works / wirsindraum.de
brainlight.de
novum-objekteinrichtung.de
kunststueck.shop
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(© Jacqueline Klein)
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