Es sind dramatische Zahlen, die der aktuelle IHK-Nachfolgereport für NRW nennt: 305.000 Familienbetriebe mit 1,8 Millionen Beschäftigten müssen in den nächsten zehn Jahren einen Nachfolger finden. Was nach trockener Statistik klingt, ist in Wahrheit die größte wirtschaftliche Herausforderung, vor der der Mittelstand in Nordrhein-Westfalen je stand.
Um herauszufinden, wie Unternehmer konkret mit dieser Situation umgehen, hat der REGIO MANAGER gemeinsam mit der NATIONAL BANK Vermögens Treuhand (Essen) und der FMK Steuerberatungsgesellschaft (Büren) 836 Geschäftsführer und Entscheider aus NRW befragt. Die Ergebnisse sind alarmierend: Mehr als die Hälfte will innerhalb der nächsten fünf Jahre übergeben – doch fast 40 Prozent finden keine geeigneten Nachfolger. Zwei Drittel haben entweder noch nicht mit der Planung begonnen oder stehen ganz am Anfang des Prozesses.
„Die Lage spitzt sich zu“, warnt auch die IHK NRW. Und der bundesweite DIHK-Report 2025 setzt noch einen drauf: „Noch nie wollten in Deutschland so viele Unternehmensinhaberinnen und -inhaber ihr Lebenswerk in andere Hände übergeben.“ Aktuell besteht die Gefahr, dass mehr als die Hälfte der Nachfolgesuchen erfolglos bleibt.
Wenn der Zeitdruck zum Problem wird
Die Hälfte der befragten Unternehmer plant die Übergabe innerhalb der nächsten zwei bis fünf Jahre. Fast 30 Prozent wollen sogar innerhalb der kommenden zwei Jahre übergeben. 14,6 Prozent – also jeder Siebte – möchte innerhalb des nächsten Jahres den Staffelstab weitergeben.
Das Problem: Ein professioneller Nachfolgeprozess dauert im Durchschnitt zwei bis drei Jahre. „Wir empfehlen einen zeitlichen Vorlauf von 3 bis 5 Jahren für die Nachfolgeplanung. Dies ermöglicht ausreichend Zeit, um noch Werttreiber zu heben oder einen internen Nachfolger aufzubauen“, sagt Dr. Philipp Romeike, Generalbevollmächtigter der NATIONAL-BANK Vermögenstreuhand GmbH. Die Zahlen bestätigen den Handlungsdruck: Nur 36,2 Prozent der Befragten haben konkrete Schritte eingeleitet. Weitere 27,8 Prozent befinden sich in ersten Überlegungen. Besonders alarmierend: 28,4 Prozent halten das Thema noch nicht für relevant – obwohl viele von ihnen innerhalb der nächsten fünf Jahre übergeben wollen.
Die Nachfolger-Lücke klafft immer weiter auf
Das größte Problem hat einen Namen: Es fehlen schlichtweg Nachfolger. 39,7 Prozent der Befragten nennen dies als größtes Hindernis. Dicht gefolgt von politischer Unsicherheit (26,4 Prozent) und Unklarheit über steuerliche und rechtliche Optionen (25,5 Prozent).
Dabei ist die bevorzugte Lösung klar: Mit großem Abstand steht die familieninterne Nachfolge an erster Stelle (47,6 Prozent). Das Unternehmen in der Familie zu halten, ist für viele Inhaber die emotionale Wunschlösung. Doch 27,4 Prozent sind noch unentschieden – ein deutliches Zeichen dafür, dass viele Unternehmer keine klare Vorstellung haben. Das Management Buy-Out wird von 25 Prozent favorisiert. Strategische Investoren kommen für 12,1 Prozent infrage, Finanzinvestoren nur für 4,2 Prozent. „Die Ergebnisse zeigen, dass sich die meisten Unternehmer eine familieninterne Nachfolge wünschen, aber keine Nachfolger haben. Genau da setzen wir an: Wir unterstützen den Unternehmer dabei, einen externen Unternehmensnachfolger nach seinen Präferenzen zu finden“, erklärt Dr. Philipp Romeike,
Wenn Emotionen wichtiger sind als der Preis
Das vielleicht überraschendste Ergebnis der Studie: Fast 60 Prozent der Befragten priorisieren die emotionale Passung gegenüber dem Kaufpreis. Sie wollen ihr Lebenswerk in die richtigen Hände geben – jemand, der die Unternehmenskultur respektiert, Mitarbeiter wertschätzt und das Geschäft weiterführt. Nur 32 Prozent sehen den maximalen Verkaufspreis als oberste Priorität.
Diese emotionale Komponente wird in Nachfolgeprozessen häufig unterschätzt. Zu den größten zwischenmenschlichen Herausforderungen zählen unterschiedliche Werte und Führungsstile (35,8 Prozent), das Loslassen (29,7 Prozent) sowie die Befürchtung, dass das Lebenswerk nicht fortgeführt wird (27,1 Prozent).
Die Finanzierungsfalle droht
Die Eigenkapitalfrage ist kritisch: 30,7 Prozent der potenziellen Käufer haben kein Eigenkapital. Weitere 29,5 Prozent können maximal 25 Prozent des Kaufpreises selbst aufbringen. Zusammen bedeutet das: 60 Prozent der Käufer können weniger als ein Viertel des Kaufpreises aus eigener Tasche finanzieren. Immerhin zeigt sich Flexibilität bei der Kaufpreiszahlung: 68,9 Prozent der Befragten können sich eine Mischform vorstellen – also eine Kombination aus Sofortzahlung, Ratenzahlung und Earn-Out-Modellen. Nur 17,1 Prozent bestehen auf einer sofortigen Vollzahlung.
„Eine Zahlung des Kaufpreises via Earn-Out oder ein Verkäuferdarlehen sind in der Praxis in Nachfolgesituationen fast immer gegeben. Klar ist: Am Ende muss sich jede Finanzierung aus dem operativen Cashflow des Unternehmens tragen“, betont Dr. Romeike.
Steueroptimierung als Schlüssel zum Erfolg
Mit großem Abstand führt die steuerliche Strukturierung und Optimierung die Wunschliste der gewünschten Unterstützungsformen an (57,7 Prozent). Die Komplexität des deutschen Steuerrechts überfordert viele Unternehmer – und die Angst, steuerlich falsche Entscheidungen zu treffen, ist allgegenwärtig. Die Differenz zwischen einem steuergünstigen und einem steuerlich suboptimalen Verkauf kann mehrere hunderttausend Euro betragen.
„Die Unsicherheit über steuerliche und rechtliche Gestaltungsmöglichkeiten resultiert häufig aus fehlender Beratung oder dem Mangel an einem strukturierten Fahrplan. Mit ausreichendem zeitlichen Vorlauf lassen sich jedoch die meisten steuerlichen Herausforderungen gut bewältigen“, beruhigt Daniel Fingerhut, Geschäftsführer der FMK Steuerberatungsgesellschaft mbH. An zweiter Stelle steht die Suche nach Nachfolgern oder Investoren (31,4 Prozent), gefolgt von der Erstellung eines Nachfolgekonzepts (28,3 Prozent) und der Herleitung eines realistischen Verkaufspreises (27,8 Prozent).
Vorbereitung mangelhaft
Nur 23 Prozent bewerten die Vorbereitung ihres Unternehmens als „sehr gut“. 37,2 Prozent attestieren eine „gute“ Vorbereitung. Gleichzeitig geben 25,4 Prozent an, nur mittelmäßig vorbereitet zu sein, und 14,4 Prozent bewerten die Vorbereitung als schlecht. Zusammengenommen: 40 Prozent der Unternehmen sind nicht ausreichend vorbereitet.
„Die Vorbereitung beginnt mit grundlegenden Absicherungsmaßnahmen, die jedoch häufig vernachlässigt werden. Bei GmbH-Geschäftsführern fehlen regelmäßig Vorsorgevollmachten, was im Ernstfall zur Handlungsunfähigkeit des gesamten Unternehmens führen kann“, warnt Daniel Fingerhut.
Was Unternehmer jetzt brauchen
Fast die Hälfte der Befragten (46,8 Prozent) wünscht sich eine Checkliste oder einen Leitfaden für den Nachfolgeprozess. Viele Unternehmer wissen schlichtweg nicht, wo sie anfangen sollen.
An zweiter Stelle steht die Vermittlung qualifizierter Nachfolger (34 Prozent), gefolgt von Praxisbeispielen erfolgreicher Nachfolgen (31,8 Prozent) und persönlichem Kontakt zu Experten (25,1 Prozent). Auch kostenlose Erstberatungen (25 Prozent) und Informationsveranstaltungen in der Region (15,3 Prozent) würden viele motivieren, aktiv zu werden.
Das Zeitfenster schließt sich
Die Studie zeigt deutlich: Die nächsten Jahre werden entscheidend sein. Wenn jetzt nicht gehandelt wird, droht eine Welle von Unternehmensschließungen – nicht weil die Betriebe unwirtschaftlich wären, sondern weil schlicht niemand da ist, der sie weiterführen will und kann.
Drei zentrale Handlungsempfehlungen: Erstens, starten Sie jetzt mit der Vorbereitung. Machen Sie Ihr Unternehmen unabhängig von Ihrer Person. Zweitens, holen Sie sich eine realistische Unternehmensbewertung. „Während der Verkäufer emotional auf sein Lebenswerk blickt, schaut der Käufer rational auf die Jahresabschlüsse“, erklärt Dr. Philipp Romeike. Drittens, kommunizieren Sie offen mit Mitarbeitern, Kunden und vor allem innerhalb der Familie. Die gute Nachricht: Die Bereitschaft ist da. Was fehlt, sind klare Strukturen, praktische Unterstützung und realistische Erwartungen. Wer jetzt handelt – mit professioneller Begleitung, realistischer Planung und emotionaler Reife – hat gute Chancen auf eine erfolgreiche Nachfolge. Die Weichen werden heute gestellt. Nutzen wir diese Chance.
Teilen:
Fotostrecke
(Grafik: Regio Manager GmbH 2026)
(Grafik: Regio Manager GmbH 2026)
