Image
(Foto: © momius – stock.adbobe.com)

So funktioniert’s!

Um Kunden zu erreichen, muss man nicht zwingend einen eigenen Online-Shop haben, sagt E-Commerce-Fachmann Martin Groß-Albenhausen.



Von A wie Amazon bis Z wie Zalando – diese Namen der Branchenriesen kennt jeder. Verbunden sind sie mit der Revolution des Shoppens, das heute per Smartphone vom Sofa aus möglich ist. „Mehr als jeder achte Euro im deutschen Einzelhandel geht nicht mehr in die Ladenkasse, sondern in die E-Commerce- und Versandhandelsbranche. Der E-Commerce wird damit immer mehr zum besseren Nahversorger, weil Beratung, Auswahl und Service flächendeckend angeboten werden. Der Online- und Versandhandel ist unverzichtbarer und prägender Teil des Einzelhandels. Die erfolgreichen E-Commerce-Unternehmen sind in allen Regionen Deutschlands ansässig und deshalb gute Arbeitgeber in der Nachbarschaft“, heißt es vom Bundesverband E-Commerce und Versandhandel Deutschland e. V. (bevh) mit Sitz in Berlin.

Auch B2B geht online!


Soweit zum Online-Endkundengeschäft. Doch wie sieht es eigentlich „digital“ im B2B-Bereich aus? „Gemessen am Onlinehandel insgesamt hat der über Onlineshops und Online-Marktplätze abgewickelte B2B-Umsatz ein geringeres Volumen“, sagt Martin Groß-Albenhausen, stellvertretender Hauptgeschäftsführer des bevh. Dieses lasse sich nicht einfach beziffern, da kleine Unternehmen ihre Bestellungen häufig bei den großen B2C-Anbietern tätigen. „Und AmazonBusiness hat sein Geschäft in Deutschland gerade erst aufgenommen.“ Betrachte man nur die Anzahl an Unternehmen, die sich im eigenen Shop gezielt an Firmenkunden wendeten, liege deren Zahl mit knapp 5.500 Shop-Betreibern bei weniger als jedem fünften Onlineshop. Bezugsgröße sind hier die in Deutschland handelsregisterlich ansässigen und eingetragenen Unternehmen, die Onlineshops mit Waren betreiben. „Hinzu kommt allerdings der große Bereich der elektronischen Beschaffung, der speziell bei Großunternehmen einen beträchtlichen Teil der Einkäufe bzw. Bestellungen ausmacht“, so Groß-Albenhausen. Insofern könne man davon ausgehen, dass beispielsweise der E-Commerce im Großhandel in etwa das gleiche Volumen erreichen dürfte wie der E-Commerce im Einzelhandel. Eine von dem Berliner Experten zitierte Schätzung des Instituts für Handelsforschung aus dem Jahr 2012/13 bezifferte das Volumen des B2B-E-Commerce insgesamt auf rund 870 Milliarden Euro – „hier allerdings auch und vor allem elektronische Beschaffung sowie sämtliche Dienstleistungen, die auch elektronisch vermittelt werden“. Auf die Frage, welche Branchen dabei besonders stark vertreten sind, gibt Martin Groß-Albenhausen diese Antwort: „Ganz klar führt im B2B-Sektor der Großhandel. Dabei unterscheiden sich die verschiedenen Kategorien deutlich.“ Mit Blick auf eine aktuelle Studie spricht er von einer „Dominanz speziell bei Elektronikanbietern und interessanterweise bei Nahrungs- und Genussmitteln“. Dennoch stünden diese beiden jeweils nur für etwa jeden zehnten B2B-Shop von Handelsunternehmen. „Die gut 20 Prozent Onlineshops, die nicht von Unternehmen betrieben werden, die als Geschäftszweck ,Handel‘ im Register führen, kommen zum Beispiel aus der Produktion von Konsumgütern oder der Metall- und Elektroindustrie.“

Tipps für Einsteiger


Was müssen Unternehmen beachten, die neu in dieses Geschäftsfeld einsteigen wollen? Sie sollten nach Ansicht des Verbandsvertreters prüfen, ob ihre Zielgruppe überhaupt schon online einkauft. Danach gehe es darum, „ob mein Sortiment aktuell schon online verkaufsfähig ist“. Das bedeutet: „Habe ich alle für den Verkauf notwendigen Daten und auch die Rechte für das Angebot im Internet? Das betrifft auch Rechte an Bildern oder die Verwendung von Markennamen. Daten sind Kernkompetenz im Onlinehandel, und gerade hier unterscheidet sich das Datenverständnis von klassischen gewerblichen Vertriebsformen deutlich vom Verkauf über das Internet“, betont der Fachmann. Die vom Lieferanten bisher gebotenen Bilder genügen häufig nicht. Auch fehlen wichtige logistische Daten, oder sie werden von Lieferant zu Lieferant unterschiedlich ausgewiesen. Eine wichtige Aufgabe für den Händler bestehe deshalb darin, für Konsistenz bei den Daten zu sorgen. Welche Möglichkeiten haben Firmen überhaupt, ihre B2B-Kunden online zu erreichen? Ganz wichtig sei es für jeden Anbieter, zu verstehen, dass E-Commerce nicht zwingend „Onlineshop“ bedeute, so Groß-Albenhausen. Im B2B-Umfeld gebe es mittlerweile verschiedene Marktplätze, die es auch kleinen und kleinsten Lieferanten ermöglichten, ohne eigenen Shop-Aufwand auch an Firmen außerhalb ihrer Region zu liefern. „Dabei übernehmen die Marktplätze die IT-Integration zum Kunden hin, und der kleine Lieferant – bis hin zum Bäcker, der die Besprechungsbrötchen liefert – muss nicht mehr als einmal eine Liste seiner Waren mit ein paar Bildern und Produktinformationen beim Marktplatz hochladen.“ Dieses E-Commerce-Modell entspreche dem Marktplatz-Modell von Amazon, „wobei die verschiedenen Marktplätze häufig sehr zielgruppenbezogene Prozesse kennen“.

Digitale Aufrüstung

Eine weitere Möglichkeit neben dem Onlineshop ist laut bevh das „digitale Aufrüsten“ des Verkaufsinnendienstes. „Sobald ich meine Produkte in einer strukturierten Online-Datenbank habe, kann ich über Chat-Systeme dem Kunden digitale Produktberatung bieten und sogar im Chat die Transaktion ermöglichen“, erklärt der stellvertretende Hauptgeschäftsführer. Der Kunde müsse also nicht in den Shop gehen und alles selbst finden, sondern könne sich von den Fachleuten im Kundenservice oder Verkauf im Dialog bedienen lassen. „In der nächsten Stufe werden das vielleicht einmal teilautomatisierte Systeme sein. Wobei auch hier gilt: Je mehr Automatisierung, desto höhere Effizienz und Produktivität – aber auch umso höhere IT-Kompetenz ist dafür nötig.“ In diesem Zusammenhang verweist Martin Groß-Albenhausen auf einen neuen Ausbildungsberuf: die „E-Commerce-Kaufleute“. Diese Fachkräfte würden dafür ausgebildet, als Schnittstelle das klassische Geschäft um Online-Vertriebsmodelle zu ergänzen und hier die richtigen Prozesse aufzubauen. „Leider wird dieser Beruf frühestens ab 2018 als Ausbildung angeboten. Ab dem kommenden Herbst können sich Unternehmen darüber informieren, wie sie solche Fachkräfte in ihrer Region ausbilden können. Denn wichtig war hier allen Beteiligten, dass dieser Beruf nicht nur im Handel, sondern auch in produzierenden Unternehmen und in Dienstleistungsbetrieben ausgebildet werden kann.“

Daniel Boss | redaktion@suedwestfalen-manager.de

Ausgabe 04/2017