Image
Roland Dakowski und Ulrich Dakowski, Geschäfts- führer der Rotterdam Dakowski Architektur (v.?l.)

Man hat es oder eben nicht

Leerzeiten oder Lehrzeiten



Bei der Suche nach neuen Trainern für mein Team machte ich immer wieder spannende Erfahrungen: Eine Bewerberin antwortete im Telefoninterview auf meine Frage, welches Buch sie zuletzt zum Thema Vertrieb gelesen hat: „Ich lese keine Bücher. Ich bin Praktikerin.“ Das sagt sie mir! Mir, der selbst Bücher schreibt und gleichzeitig alle relevanten Erscheinungen zu dem Thema in seinem Regal stehen hat! Mir, der jede Woche Stunden mit dem Lesen von Fachliteratur verbringt! Ein anderer Bewerber erklärte mir aus tiefster Überzeugung, dass „man“ „es“ eben hat oder nicht. Er sei seit Jahren erfolgreich im Vertrieb. Er wisse, worauf es ankommt. Eine Ausbildung als Trainer brauche er nach eigener Einschätzung nicht wirklich. Er wisse, wie „man“ verkauft. Am Abend unseres Telefoninterviews endete gerade sein zweitägiges Verkaufsseminar, zu dem er von seinem aktuellen Arbeitgeber „geschickt“ worden war. Auf meine Frage, welche Erkenntnisse er denn aus diesem Training mitnehmen konnte, erklärte er mir, dass es sich um ein Seminar handelte, das wohl eher etwas für Anfänger sei. Er habe dort nichts Spannendes für sich entdecken können. Ich muss sicher nicht erwähnen, dass der Auswahlprozess für beide Kandidaten an dieser Stelle endete. Doch was steckt in diesen Aussagen, was uns als Verkäufer nachdenklich stimmen sollte? „Der Mensch hat drei Wege, klug zu handeln. Erstens durch Nachdenken – das ist der edelste. Zweitens durch Nachahmen – das ist der leichteste. Drittens durch Erfahrung – das ist der bitterste.“ So wird Konfuzius zitiert. Darin steckt der Hinweis, dass Nachahmen, Kopieren, Modellieren die leichtesten und meist auch schnellsten Wege zum Erfolg sind. Unsere Kinder machen es uns vor: Sie kopieren unser Verhalten. Das ist ganz natürlich. Dabei spielen Bücher eine besondere Rolle. Durch ein Fachbuch kann ich ganz detailliert von den Erfahrungen des Autors profitieren. Wann hast du das letzte Fachbuch zum Thema Verkauf/Vertrieb gelesen? Und noch wichtiger: Was hast du davon in deinem Tagesgeschäft zumindest ausprobiert? Zu dem zweiten Bewerber fallen mir direkt drei Anmerkungen ein: Erstens: Das Gleichnis mit dem Meister und seinem Schüler, der mit dem Lernen nicht vorankommt. Der Meister drückt seinem Schüler daraufhin ein volles Glas Wasser in die Hand und schüttet dann noch fast einen halben Liter Wasser in das eh schon volle Glas. Alles läuft über und sammelt sich zu einer Pfütze auf dem Boden. Der Schüler weist den Meister darauf hin, dass das Wasser nicht hineinpasst, weil das Glas ja schon voll ist, worauf der Meister antwortet: „Stimmt. Und genau so, wie dieses Glas voll ist und kein Wasser mehr hineinpasst, so bist auch du voll mit Wissen, Vorurteilen, Glaubenssätzen und Gewohnheiten, dass du bei mir nichts lernen wirst, solange du nicht bereit bist, Altes auszuschütten, um Neues aufzunehmen!“ Was hast du in der letzten Zeit gelernt? Bist du offen für neue Ideen oder denkst du häufig: „Tolle Idee – machen wir aber nicht“? Zweite Erkenntnis: Nicht erst seit den beiden Bestsellern „Überflieger“ und „Talentlüge“ ist klar, dass zielgerichtete Kommunikation – und nichts anderes ist Verkaufen – nicht angeboren ist! Daher ist die Aussage, dass „man“ „es“ als Verkäufer eben hat oder nicht hat, völliger Unsinn! Wenn es nicht so wäre, wären ja alle Seminare, Coachings, Traineeprogramme und Verkaufstrainer überflüssig! Dritte Erkenntnis: Der amerikanische Management-Guru Tom Peters wünscht sich als Inschrift auf seinem Grabstein den Spruch: „Er war neugierig bis zum Schluss.“ Das gefällt mir. Lerne dein Leben lang! Weise Menschen haben das Gefühl, ihr Wissen sei ein Tropfen im Ozean. Ungebildete Menschen meinen, sie wüssten schon alles! Dein Dirk Kreuter

Ausgabe 02/2017