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Workshops und Fachvorträge zählen oftmals auch auf regional ausgerichteten Messen zu den Programmhighlights

„All business is local”

Von der Kaninchenzüchterschau bis zur Hightech-Ausstellung: Das Angebot an Regionalmessen ist groß. Für wen sich eine Teilnahme lohnt und worauf Unternehmen bei der Präsentation achten sollten.



Verheißungsvolle Gespräche werden geführt, zahlreiche Firmenflyer finden den Weg in die Taschen potenzieller Auftraggeber und am eigenen Stand herrscht reges Interesse: Mit einem derartigen Messeverlauf dürfte jeder ausstellende Unternehmer zufrieden sein. Nicht umsonst gelten Veranstaltungen dieser Art als effektives Marketinginstrument; in Fachkreisen werden Messen oftmals sogar als Königsdisziplin des Marketings bezeichnet. Spätestens wenn die erwartete Auftragsflut im Nachhinein aber ausbleibt, dämmert es dem Aussteller, dass die Planung eines Messeauftritts durchaus auch ein komplexes Unterfangen ist. Deshalb sollte vorab genügend Zeit in die Vorbereitung investiert werden. Wichtig ist dabei aber nicht nur wie, sondern vor allem wo man sich präsentiert. Entgegen der weitläufigen Meinung verspricht die Präsentation auf einer internationalen Messe nämlich nicht per se jedem Unternehmen ein besseres Ergebnis als die Ausstellung auf einer Regionalmesse. Entscheidend ist eben nicht die Höhe der Besucherzahl; vielmehr stellt sich die Frage, wen das jeweilige Unternehmen eigentlich ansprechen möchte.
Denn hier liegt der größte Unterschied zwischen den Messearten: „Regional heißt in der Regel: regional auf der Besucherseite“, erklärt Harald Kötter, Geschäftsbereichsleiter Öffentlichkeitsarbeit und Messen Deutschland des Ausstellungs- und Messe-Ausschusses der Deutschen Wirtschaft e.V. (Auma). „Wenn man von internationalen, nationalen oder regionalen Messen spricht, ist üblicherweise das Einzugsgebiet auf der Besucherseite gemeint.“ Das heißt, auch auf einer als regional deklarierten Messe können durchaus Aussteller aus ganz Deutschland zu finden sein. Die Gäste kommen hingegen in der Regel aus einem Umkreis von 100 bis 150 Kilometern.
„Eine Regionalmesse hat für ein Unternehmen sicherlich den Vorzug, dass es meistens kostengünstiger ist, dort auszustellen.
Hinzu kommen vielfach kürzere Anreisestrecken, sodass das Personal gegebenenfalls abends nach Hause fahren kann und kein Hotel gebucht werden muss. Für welchen Typ von Messe man sich entscheidet, sollte aber in erster Linie davon abhängen, welche Ziele der Aussteller verfolgt.“ Wer potenzielle Kunden aus ganz Deutschland ansprechen möchte, geht deshalb eher auf eine nationale oder internationale Messe. Für ein relativ kleines Unternehmen aus Südwestfalen, das möglicherweise nicht über die Kapazitäten verfügt, Firmen in ganz Deutschland zu beliefern oder gar im Ausland den Service sicherzustellen, macht das jedoch wenig Sinn.

Einstieg oder Ergänzung


„Eine regionale Messe könnte ein Einstieg sein, um neue Auftraggeber zu gewinnen und somit den eigenen regionalen Markt zu erschließen oder um Kunden, die ich schon habe, anzusprechen und Neuheiten vorzustellen“, so Kötter weiter. Zudem nehmen viele Handwerker in der Regel keine weiten Strecken in Kauf, um eine internationale Messe zu besuchen, da ihnen schlicht und ergreifend die Zeit fehlt.
„Viele Unternehmen stellen deshalb regelmäßig auf großen, internationalen Messen aus, gehen aber zusätzlich auf drei oder vier Regionalmessen, um auch die Leute zu erreichen, die nicht bereit sind, eine weite Strecke zu fahren. Insofern kann eine regionale Messe auch eine Ergänzung sein.“Dabei sollte man aber zwischen Fachbesucher- und Publikumsmessen unterscheiden. Neben den sogenannten Regionalmessen für Fachbesucher wie beispielsweise die „SHK Essen“ für Sanitär, Heizung, Klima gibt es schließlich auch Veranstaltungen für das allgemeine Publikum. Diese können ganz breit aufgestellt sein wie „Mode Heim Handwerk“ in Essen und der „Dortmunder Herbst“ oder sich auf ganz bestimmte Spezialthemen konzentrieren. „Bei einer regionalen Publi-kumsmesse besteht die Möglichkeit, dem Konsumenten Produkte näherzubringen. Einige große Unternehmen, die deutschlandweit tätig sind, nutzen dieses Medium, um Produkte direkt im regionalen Markt zu verkaufen. Es gibt Firmen, die auf 50 Regionalmessen vertreten sind, weil sie das als zentralen Vertriebsweg betrachten“, erklärt Kötter. Regionale Fachbesuchermessen und regionale Publikumsmessen können somit völlig unterschiedliche Besuchergruppen ansprechen. „Ziel der Aussteller ist es grundsätzlich, Besucher aus der Region, die einen kurzen Weg und relativ wenig Zeit haben, möglichst direkt anzusprechen.“
Umso wichtiger ist es, auch die eigene Präsentation der jeweiligen Veranstaltung anzupassen: „Bei regionalen Messen ist der eigene Standort des Unternehmens mit all seinen Vorteilen ein ganz wichtiger Aspekt, den es hervorzuheben gilt. Hier muss man zwingend die Nähe zum Kunden suchen und schaffen“, weiß Simone Lössl, Account Managerin der Kalle Krause GmbH, die auf strategische Rauminszenierungen und Live-Marketing spezialisiert ist. „Bei nationalen und internationalen Messen steht die regionale Nähe hingegen nicht im Vordergrund. Mit seinem Team und Auftritt muss man sich hier international aufstellen.“ Die eigene Präsentation müsse beispielsweise mehrsprachig ausgerichtet sein. „Darüber hinaus muss ich mit meinem Messedesign ein viel heterogeneres Publikum ansprechen.“

Messebesuch als Erlebnis


Wichtig ist aber stets, dass man aus der Masse heraussticht, um die Aufmerksamkeit der Besucher auf sich zu ziehen. „Oft präsentieren sich Kunden bei regionalen Messen in standardisierten Messe-Ständen. Durch die Architektur des Standes ist eine Abgrenzung von Mitbewerbern kaum oder gar nicht gegeben“, erklärt Simone Lössl. Umso wichtiger sei es, durch gezielte Aktionen – wie z.B. kreative Einladungen im Vorfeld – auf sich aufmerksam zu machen. „Vor Ort sollte eine aktive Ansprache des Messepublikums erfolgen; eine außergewöhnliche Interaktion mit dem Kunden kommt da gut an.“ Empfehlenswert sei eine kleine Show: „So kann man zum Beispiel auf einer Tourismus-Messe wunderbar mit dem Verarbeiten regionaler Produkte glänzen, die dann vor Ort verköstigt werden. Oder die Besucher bekommen für die Teilnahme an einer virtuellen Schatzsuche auf einem Stand zur Belohnung einen kleinen Preis – und ganz nebenbei vor allem viele interessante Infos über das Produkt des Kunden.“
Im Bereich der Messepräsentation erscheinen auch immer wieder neue Trends auf der Bildfläche, an die man sich aber nicht zwingend halten muss. Im Moment ist das Thema Nachhaltigkeit in aller Munde: Dabei geht es darum, sich auf einen langfristig angelegten, verantwortungsbewussten Umgang mit Ressourcen einzulassen. Beim Trend Storytelling werden die Exponate oder Dienstleistungen in eine erzählte Geschichte eingebunden. Viel Wert wird auf eine besondere Produktinszenierung gelegt, bei der man die Exponate wirksam in Szene setzt, Überraschungen schafft und den Besuch zum Erlebnis macht.

Außergewöhnliche Konzepte


Gelegenheit, diese Vorgehensweisen auszuprobieren, bietet das große Messeangebot in Südwestfalen. Das Spektrum reicht von Publikumsmessen bis zu Special-Interest- und internationalen Fachmessen. Ob Arnsberger Ausbildungsmesse, Fachausstellung für Planen, Bauen, Wohnen, Handwerk in Olpe oder Hochzeits- und Festmesse in Siegen – auch zahlreiche Regionalmessen locken Besucher aus Südwestfalen an. Zu den bekanntesten Veranstaltungen zählt unter anderem die Lichtwoche Sauerland, die sich seit ihrem Einstand im Jahr 2005 neben der Light+Building zur bedeutendsten Messe für den Leuchtenhandel in Deutschland entwickelt hat und zu einem wichtigen Treffpunkt namhafter Hersteller, Händler, Ein- und Wiederverkäufer von Leuchten und Lampen geworden ist. Bis zur siebten Auflage im Jahr 2015 konnte die Messe von 22 auf 44 teilnehmende Unternehmen anwachsen. Das Besondere ist hier das untypische Konzept der Messe: Von ihrem organisatorischen Mittelpunkt in der Stadt Arnsberg ausgehend, findet die Lichtwoche dezentral in den Ausstellungsräumen von Unternehmen der Licht- und Leuchtenbranche statt. Ziel ist es, dass Fachbesucher Produkte nicht nur sehen, sondern sie auch an den Orten erleben, an denen sie hergestellt oder vertrieben werden.
Nach einer erfolgreichen Premiere im vergangenen Jahr wird am 9. September auch wieder die MANAGER MESSE für ansässige Unternehmen stattfinden, die vom SÜDWESTFALEN MANAGER veranstaltet wird. Dabei handelt es sich um ein B2B-Treffen, auf dem sich die heimische Wirtschaft vom Autohaus über die Spedition, vom Büroeinrichter bis hin zum Beratungsunternehmen in ihrer ganzen Vielfalt präsentiert. Jessica Hellmann | redaktion@suedwestfalen-manager.de

Ausgabe 07/2015