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Vor Kurzem im Fitnessstudio

Glaubenssätze im Verkauf.



Vor Kurzem im Fitnessstudio: Die Frau neben mir macht schon den dritten Satz einer Bauchübung. Biss hat sie! Nur die Übung macht sie leider völlig falsch: So trainiert sie nicht ihre Bauchmuskeln, sondern ruiniert sich nur ihren Rücken! Soll ich sie darauf ansprechen? Es geht mich ja nichts an. Okay, ich tu’s doch: „Du, wenn du die Übung ohne Schwung machst, hast du mehr davon und …“ Weiter bin ich nicht gekommen! Sie brach ihre Übung abrupt ab und meinte nur: „Das stimmt nicht! Ich mache die Übung schon immer so!“ Zwei Erkenntnisse ziehe ich aus dieser Situation. Erstens: Das nächste Mal halte ich den Mund. Ich bin doch nicht der Fitnesstrainer! Zweitens: Es gibt wirklich Menschen, die meinen, bloß weil sie etwas schon lange machen, wäre es deshalb auch gleich richtig. Kurt Tucholsky soll einmal gesagt haben: „Glaube keinem, der dir sagt, dass er das schon seit 20 Jahren macht. Man kann auch eine Sache 20 Jahre lang falsch machen!“ Ich bin davon überzeugt, dass es sich lohnt, sein Handeln und seine Glaubenssätze immer wieder zu hinterfragen und die Frage zu klären: Ist das der beste Weg? Wie oft werde ich von Kunden angefragt, um Ihnen neue Wege für die erfolgreiche Neukundengewinnung zu zeigen, um dann in der Analyse oder schon im Vorgespräch festzustellen, dass es für eine drastische Umsatzsteigerung keiner neuen Kunden bedarf, sondern einer Potenzialausschöpfung der Bestandskunden oder einer zielgerichteten Kundenrückgewinnung.
Oder mein damaliger eigener Glaubenssatz: Ein Kunde, der anfragt, erhält automatisch ein schriftliches Angebot! Rückblickend war diese Vorgehensweise über Jahre unser Standard. Heute weiß ich: Völliger Unsinn! Vor etwa zwei Jahren wollte ein neuer Auftraggeber nur eine Auftragsbestätigung. Ein Angebot sei nicht nötig, sagte er mir. Und das bei einem deutlich fünfstelligen Auftragswert! Das hieß für mich im Umkehrschluss: Wenn er kein schriftliches Angebot benötigt, dann brauchen auch viele andere Kunden kein Angebot und wir können die Anfrage sofort in einen Auftrag umwandeln. Wir verschicken dann direkt die Auftragsbestätigung. Heute liegt unsere Auftragsquote bei etwa einem Drittel ohne versandtes Angebot!
Viel Erfolg beim Hinterfragen deiner Standards wünscht dir dein Dirk Kreuter.

Ausgabe 05/2017