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Foto: Wort & Lichtbild

Unterwegs in Zeit und Raum

Wie Sie im Ausland trotz kultureller und sprachlicher Barrieren erfolgreich wirtschaften.



Ob auf eigene Faust samt Probenkoffer in Johannesburg, mit Dolmetscher und Produktionsleiter zur Vertragsunterzeichnung in Schanghai oder gemeinsam mit Branchenkollegen auf Werkstour in Buenos Aires – Auslandsreisen bilden oft den Anfang eines Auslandsgeschäfts und gehören spätestens im Rahmen Ihrer Recherche oder Ihres Abschlusses zu einem Must-have der Internationalisierungsstrategie. Und damit kommen wir zum finalen Teil unserer Serie „Internationalisierung im Mittelstand“, in dem wir uns ein wenig mit den Fallstricken und verschiedenen Möglichkeiten bei einer Auslandsreise beschäftigen möchten. Nun könnte man an dieser Stelle gleich ein ganzes Buch schreiben, denn angefangen bei A wie Australien bis zu Z wie Zypern ist jeder Kulturraum auch ein einzigartiger Wirtschaftsraum mit bestimmten Ritualen, eigenen Sprachen und gesellschaftlichen Normen und Werten. Um Ihnen dennoch einen kleinen Leitfaden an die Hand zu geben, möchten wir uns daher mit den grundlegenden Aspekten der Auslandsreise beschäftigen.

Die Geschäftsreise mit
einem Urlaub verknüpfen

Schauen wir uns zunächst einmal die verschiedenen Formen von Reisen an. Diese lassen sich in Handels- und Geschäftsreisen unterteilen. Während man unter Ersteren den Austausch von Waren versteht, sind Letztere vor allem bei der Suche von neuen Kunden, Lieferanten oder Geschäftspartnern etwa zum Zwecke von Besprechungen, Beratungen oder Verhandlungen üblich. Klassische Unternehmerreisen in der Gruppe gehören dabei zu den meist getätigten Geschäftsreisen. Oft werden diese von Handelskammern, deutschen Wirtschaftsverbänden oder Außenhandelskammern angeboten, aber auf Einladung eines Wirtschaftsministeriums oder durch Wirtschaftsverbände im Zielland organisiert. Interessiert Sie ein Auslandsgeschäft, dann sollten Sie unbedingt an solch einer Reise teilnehmen – allein schon deshalb, weil Sie hier mit anderen Unternehmern unterwegs sind und in der Regel von Experten begleitet werden. Zudem gewähren Unternehmerreisen oft guten Zugang zu Branchenverbänden und Kontakt zu Unternehmern vor Ort. So können Sie sich die Recherche nach Businesspartnern, sei es ein potenzieller Partner für ein Joint Venture oder potenzielle Mitarbeiter, sparen. Die NRW.International GmbH hat z.B. in Kooperation mit dem Netzwerk Bergbauwirtschaft der Energie-Agentur.NRW und der IHK Düsseldorf im September vergangenen Jahres zu einer Unternehmerreise „Bahntechnik und U-Bahn-Bau“ mit Besuch der Eisenbahn-Messe Expo 1520 in Moskau eingeladen. Schauen Sie einfach bei der entsprechenden Schwerpunktkammer (www.info-weltweit.de) oder Ihrem Branchenverband nach, wann und ob diese eine interessante Unternehmerreise anbietet.

Eine weitere Möglichkeit von Handels- oder Geschäftsreisen ist der Besuch von (Fach-)Messen im Zielland. Das muss nicht immer eine große internationale Messe sein. Auch kleine regionale Fachmessen können von Interesse sein. Der Vorteil dieser Messen liegt darin, dass man dort weniger in Konkurrenz mit anderen Unternehmern steht. Auch sollten Sie in Erwägung ziehen, eine Geschäftsreise mit einer privaten Reise zu verknüpfen. Dies stellt oft eine hervorragende Verbindung dar, um ein fremdes Land kennenzulernen. Denn wenn es Ihnen in einem fremden Land oder Kulturraum privat nicht gefällt, dann raten alle Experten dringend davon ab, dort Geschäfte zu machen. Die Auslandsreise als Urlaub sollte natürlich nur dem ersten Eindruck dienen.

Kultur und Sprache
den Profis überlassen

Haben Sie sich nun für eine Auslandsreise entschieden, dann sorgen Sie dafür, dass Sie von Experten begleitet werden. Das fängt bei Ihren Mitarbeitern an und kann mit erfahrenen Expats oder Dolmetschern vor Ort erweitert werden. Gut ist es auch, wenn Sie den Kontakt zu einem Berater pflegen: keinem Wirtschaftsberater, sondern einem sogennannten Foreign-Area-Spezialist. Dieser ist nicht nur mit der Wirtschaft, sondern vor allem mit dem Kulturraum vertraut und wird Ihnen helfen, erfolgreich durch das Gewirr fremder Bräuche und ungeschriebener Regeln zu navigieren. Nicht ohne Grund setzen alle Militärs der Welt im Ausland Foreign-Area-Spezialisten ein. Und wenn Sie in diesem Zusammenhang der Meinung sind, ein wenig interkulturelles Training und die Lektüre des neusten Wirtschaftsführers ‚Doing Business in Vietnam‘ reicht Ihnen, so garantiere ich, dass Sie spätestens nach dem ersten Meeting im Ausland, wenn Ihr indischer Geschäftspartner Sie seelenruhig zwei Stunden warten lässt, die Wirtschaftswelt mit anderen Augen sehen.

Beim interkulturellen Know-how geht es eben nicht darum, zu wissen, dass Inder unpünktlich sind oder dass Chinesen beim Essen schlürfen, sondern es geht vielmehr darum, dass man versteht, warum dem so ist. Inder sind z.B. deshalb unpünktlich, weil für sie das Konzept der Zeit anders ist. Diese ist im Land der tausend Götter eine immer wiederkehrende Komponente, sodass der Inder niemals Zeit verlieren kann. Beispiele wie dieses zeigen deutlich, dass es ist wichtig ist, einen Fachmann im Bereich interkulturelle Kompetenz an Ihrer Seite zu haben. Mit ihm können Sie bei Verhandlungen sogar von kulturellen Einzigartigkeiten profitieren, sich gleichzeitig aber voll auf Ihr Kerngeschäft und dessen wirtschaftliche Dimensionen konzentrieren.

Sind Sie dann erst einmal im Gespräch, dann empfiehlt es sich, auf übertrieben blumige Sprache, besondere Rhetorik wie Vergleiche, Bilder oder emphatische Umstellungen sowie Redewendungen zu verzichten. Denn diese sprachlichen Besonderheiten sind schwierig, wenn nicht unmöglich zu übersetzen, und können zu unnötigen Missverständnissen führen. Eine Redewendung wie „Das wäre fast ins Auge gegangen“ kann in Indien als schwere Beleidigung empfunden werden. Da helfen dann auch wirtschaftliche Kennzahlen nicht mehr weiter.

Machen Sie die Zeit zu Ihrem Verbündeten

Last, but not least möchte ich Sie mit dem wichtigsten Attribut bei einer Auslandsreise vertraut machen: dem Konzept der Zeit. Nehmen Sie sich Zeit. Zeit, Geschäftsbeziehungen im Ausland zu finden, zu pflegen und abzuschließen. Tatsache ist, dass sich viele Mittelständler bei Auslandsgeschäften im Tagesgeschäft bewegen. Gerade der Mittelstand hat nicht die Möglichkeit, wie Global Player oder große Unternehmen eine spezialisierte Abteilung für das Auslandsgeschäft aufzubauen. Nehmen Sie sich Zeit, nicht nur um Geschäfte zu tätigen, sondern auch die Familie des Businesspartners kennenzulernen, was z.B. in China oder Indien wichtig ist. Auch die Zeit für Verhandlungen ist von Bedeutung. So haben chinesische Geschäftspartner in der Vergangenheit oft dazu tendiert, Verhandlungen bis zum letzten Tag hinauszuzögern. Dadurch wurden viele Vertragsabschlüsse in China seit den späten 1990er-Jahren zuungunsten deutscher Firmen abgeschlossen. Wenn das Geschäft also am letzten Tag Ihrer Reise noch nicht zu Ihrer Zufriedenheit zustande gekommen ist und Ihr Vertragspartner weiß, dass Sie am nächsten Tag abreisen wollen, dann verschieben Sie Ihre Abreise besser um ein paar Tage. Teilen Sie Ihrem Geschäftspartner vor Ort dies auch offensiv mit und ergänzen Sie ruhig, dass Sie sich gegebenenfalls einen neuen Businesspartner suchen. Dieses Druckmittel in China hat schon oft dazu geführt, dass man europäischen Firmen bereits am kommenden Tag in den Vertragsverhandlungen extrem entgegenkommend war.

Geben Sie sich nicht der Illusion hin, dass Sie mit Ihren Produkten einfach in Bangkok erscheinen können und jeder Unternehmer gerade auf Sie gewartet hat. Lernen Sie dagegen Land und Leute kennen und schätzen. Nutzen Sie Experten vor Ort und nehmen Sie sich Zeit. Zusammen mit Ihren Vorbereitungen daheim steht dem internationalen Erfolg dann nichts mehr im Weg. André Sarin | redaktion@revier-manager.de

INFO

Der Autor André Sarin ist seit über zehn Jahren als Asienberater für mittelständische Unternehmen tätig und lehrt Internationale Wirtschaft und Unternehmensstrategie an der Rheinischen Friedrich-Wilhelms-Universität in Bonn.

Ausgabe 01/2018