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Die Bayer-Villa in Wuppertal ist der Hauptsitz der RSW Rechtsanwälte

Perfektion weckt Aggression!

Einwandvorwegnahme



In der Verkaufsrhetorik gibt es die Technik der Einwandvorwegnahme. Wenn du sie beherrschst, funktioniert es sehr gut. Es funktioniert dagegen katastrophal, wenn du sie überdrehst. Wie du sie richtig dosierst und richtig einsetzt, erfährst du jetzt. Ich habe ein Interview mit Neil Strauss gelesen. Er ist Autor mehrerer Bücher und hat im Interview beschrieben, wie er seine Bücher überarbeitet.
Er macht das in drei Schritten: Im ersten Schritt schaut er, was ihm selbst an seinem Buch besonders gut gefällt. Anschließend überarbeitet er das Buch noch einmal durch die Brille seiner Fans, für die es natürlich geschrieben ist, indem er überlegt, was diesen wohl besonders gut gefällt. Die dritte Überarbeitung ist für seine Kritiker. Er überlegt, was diese an dem Buch, dem Text, dem Absatz wahrscheinlich kritisieren würden. Dazu wendet er dann die Einwandvorwegnahme an. Er sucht vorab die Einwände der Kritiker und erklärt, warum er möglicherweise nicht der Experte ist, warum er das so ausdrückt, warum er diese Erfahrung macht. Er nimmt den Kritikern damit den Wind aus den Segeln. Das ist eine Verkaufstechnik! Wenn du einem Kunden ein Produkt erklärst, weißt du, welche Einwände normalerweise kommen. Hier kannst du diese wunderbar vorab entkräften! Du weißt, dass in fast jedem Gespräch irgendwann der Punkt kommt: „Nein, das ist zu viel Geld, das ist zu teuer.“ Oder: „Was kostet das denn?“ Oder: „Das kann ich mir nicht leisten.“ Und jetzt bringst du deine Argumentation im Verkaufsgespräch. Du erklärst: „Schauen Sie, Herr Kunde, Sie haben folgende Vorteile durch folgende Merkmale. Die Zeugen bestätigen, dass … Und jetzt fragen Sie sich sicherlich: Was kostet so etwas? Schauen Sie, die Investition ist deutlich geringer, als Sie jetzt möglicherweise denken. Die liegt nämlich nur bei X €. Gleichzeitig werden Sie sich fragen: Brauche ich so etwas Hochwertiges überhaupt? Reicht nicht die Standardausführung? Und dazu kann ich Ihnen sagen: Wissen Sie, wenn Sie die Standardausführung haben, haben Sie folgende Nachteile, und deswegen macht das für Sie natürlich absolut Sinn. Und drittens werden Sie sich natürlich fragen: Mensch, so viel Geld, lässt sich da noch was am Preis machen? Gibt es da ein Programm, ein Bonusprogramm oder etwas Ähnliches? Und ja, Sie haben recht, es gibt ein Bonusprogramm, mit dem Sie den Preis noch einmal deutlich senken können …“ Das, was ich dir jetzt veranschaulicht habe, ist dreimal die Einwandvorwegnahme gewesen. Das funktioniert gut, wenn du mit dem Kunden nicht persönlich kommunizierst, also beispielsweise, wenn du über einen Podcast, ein Video, ein Webinar, einen Text oder eine Webseite verkaufen willst. Dann solltest du die Einwandvorwegnahme einbauen, schließlich erhältst du ja kein direktes Feedback und keine direkten Fragen. Achtung: Im persönlichen Gespräch kannst du auch mal eine Einwandvorwegnahme einbauen, allerdings nur in Maßen! Denn ich als Kunde mag es z. B. gar nicht, wenn ich überhaupt nicht zu Wort komme, gar nicht gefragt werde bzw. immer nur mit rhetorischen Fragen überschüttet werde, wenn dich also meine Meinung gar nicht interessiert. Und bitte vergiss nie: Perfektion weckt Aggression, und das darf dir im Verkaufsgespräch nicht passieren. Also: Schau, dass du ein paar Sollbruchstellen einbaust, dass du ein paar Stellen hast, wo dein Kunde noch einmal reingrätschen kann und sagen kann: „Ja, aber ich brauche es nicht, weil …“ Und: „Das ist noch unklar …“ Hier musst du jetzt noch einmal nachliefern … Fazit: nicht ganz sauber argumentieren, immer wieder bewusst Lücken lassen, sodass der Kunde da auch reingehen kann. Denn: Perfektion weckt Aggression! Viel Erfolg und fette Beute.

ALT Ausgabe 01/2017