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Mehr gibt’s nicht!

Gehaltsverhandlungen mit Mitarbeitern sind für Führungskräfte keine einfache Angelegenheit. So lehnen Sie Forderungen nach mehr Geld erfolgreich ab.



Wenn Mitarbeiter Gehaltserhöhungen fordern, fühlen sich viele Führungskräfte unter Zugzwang. Sie befürchten weniger Leistung oder gar eine Kündigung, falls sie auf den Wunsch nach mehr Geld nicht eingehen. Wer sachlich und stichhaltig argumentiert, braucht sich darüber jedoch kaum Sorgen zu machen. Unternehmer, Manager oder Personalchef – die Situation ist den meisten Führungskräften vermutlich nicht unbekannt und kaum jemand wird sie als angenehm empfinden: Ein Mitarbeiter kommt und verlangt eine Gehaltserhöhung, hätte sie im Grunde auch verdient, doch die aktuelle Lage der Firma erlaubt keine zusätzlichen Kosten. Die Variation des Themas ist auch nicht besser: Ein Mitarbeiter möchte mehr Geld, seine Leistung rechtfertig jedoch keine Aufstockung des Gehalts. Was die Sache für Führungskräfte so unangenehm macht, ist die Befürchtung, dass Mitarbeiter, denen eine Gehaltserhöhung versagt bleibt, sich im Gegenzug weniger leistungsbereit zeigen – oder eventuell sogar bei nächster Gelegenheit kündigen. Doch allzu große Sorgen brauchen sich Firmenlenker und Vorgesetzte nicht zu machen, wie eine Analyse zeigt, die die Berliner Personalberatung Robert Half im Frühjahr 2016 erstellt hat. Der Umfrage zufolge kündigen Mitarbeiter von Unternehmen nach erfolglosen Gehaltsverhandlungen deutlich seltener, als ihre Chefs annehmen. Tatsächlich ist eine abgelehnte Gehaltserhöhung nur für elf Prozent der europaweit 1.000 befragten Angestellten der Auslöser, um sich nach einem neuen Job umzuschauen. Die Mehrheit (52 Prozent) wartet auf das nächste Mitarbeitergespräch, um die Forderung zu wiederholen. Diese Reaktion erwartet allerdings nicht einmal jeder dritte Chef (27 Prozent). 37 Prozent der Vorgesetzten gehen davon aus, dass Mitarbeiter nach alternativen Leistungen wie flexiblen Arbeitszeiten fragen, wenn sie mit einer Gehaltserhöhung nicht durchkommen. In Wirklichkeit tun dies aber nur 33 Prozent der befragten Angestellten. So gravierende Folgen hat es also gar nicht, wenn Chefs Gehaltserhöhungen ablehnen. Dennoch kommt es darauf an, das Gespräch mit dem Mitarbeiter richtig zu führen, damit ein Nein keine unangenehmen Konsequenzen nach sich zieht. Experten für Personalführung geben die folgenden Tipps, die Führungskräften dabei helfen können, Gehaltsforderungen vom Tisch zu bekommen und sich die Gunst des Mitarbeiters trotzdem zu erhalten.

Mitarbeiter ernst nehmen


Kommt ein Mitarbeiter mit dem Anliegen einer Gehaltserhöhung spontan auf Sie zu, lehnen Sie ein sofortiges Gespräch über dieses Thema freundlich ab. Vereinbaren Sie stattdessen einen Termin und legen Sie diesen soweit nach hinten, dass Ihnen ausreichend Zeit für eine gute Vorbereitung bleibt. Geben Sie dem Mitarbeiter nicht das Gefühl, er trete wie ein Bittsteller auf. Hören Sie sich seine Forderung und die Argumente, mit denen er sie begründet, in Ruhe an, nehmen Sie ernst, was er sagt. Selbst wenn Sie seine Vorstellungen von dem monatlichen Mehr auf der Gehaltsabrechnung für überzogen halten, vermitteln Sie ihm nicht, er sei unverschämt. Bleiben Sie ruhig und freundlich und hüten Sie sich davor, deutlich zu machen, Sie wollten das Gespräch so schnell wie möglich zum Abschluss bringen. Hat der Mitarbeiter den Eindruck, er sei Ihnen nur lästig, fühlt er sich abgefertigt und wird Ihre Ablehnung möglicherweise persönlich nehmen. Das trägt nicht dazu bei, dass er weiter voll motiviert bei der Stange bleibt.

Argumente prüfen


Wer auf eine Gehaltsverhandlung gut vorbereitet ist, kann die Argumente, die der Mitarbeiter ins Feld führt, leicht überprüfen – und gegebenenfalls widerlegen. Liegen alle wichtigen Informationen über den Arbeitsvertrag, die Betriebszugehörigkeit, das aktuelle Gehalt, die letzte Erhöhung und eventuelle Sonderzahlungen oder Zuschüsse vor, so ertappen Sie den Mitarbeiter leicht, falls er „schummeln“ sollte.
Wenn Sie – womöglich auch noch kurz nach Gesprächsbeginn – die Forderung des Mitarbeiters komplett ablehnen, kann das Zeit und Geld sparen. Günstiger kann es jedoch sein, wenn Sie prüfen, ob nicht wenigstens eine kleinere Gehaltserhöhung drin liegt. Sie können auch alternative Leistungen, etwa einen geringen Bonus beim Erreichen bestimmter Ziele, vorschlagen. Das ist zwar teurer als eine Komplettabfuhr, der Mitarbeiter wird dann aber nicht das Gefühl haben, mit ganz leeren Händen aus dem Gespräch zu gehen.

Wenn gar nichts geht


Liegt eine Gehaltserhöhung einfach nicht drin, obwohl Sie sie dem Mitarbeiter eigentlich gern gewähren würden, legen Sie die Sachlage einfach offen dar. Die meisten Angestellten haben Verständnis, schließlich ist ihnen die Situationen der Firma in der Regel nicht völlig unbekannt. Seien Sie ehrlich und erklären Sie dem Angestellten, dass er zu einem späteren Zeitpunkt gern wieder auf Sie zukommen darf. Für den Moment können Sie ihm vielleicht zumindest eine Ersatzleistung in Aussicht stellen, zum Beispiel einen neuen PC, ein größeres Büro oder Home-Office-Tage. Zuweilen führen Mitarbeiter die gestiegenen Lebenshaltungskosten als Begründung für die gewünschte Gehaltserhöhung an. Dieses Argument brauchen Sie nicht durchgehen zu lassen. Erklären Sie, dass steigende Kosten das Unternehmen ebenso betreffen wie ihn. Ist der Angestellte noch nicht allzu lange in der Firma, machen Sie ihm klar, dass er bei der Gehaltsforderung, die er im Einstellungsgespräch gestellt hat, eine gewisse Preissteigerung hätte einkalkulieren müssen. Sie können aber erklären, Sie seien eventuell bereit, das Gehalt ein wenig zu heben, wenn der Mitarbeiter bis zu einem gewissen Zeitpunkt bestimmte Leistungen erbringt. Auch die Tatsache, dass der Mitarbeiter gerade eine Immobilie für sich und seine Familie finanziert hat, wird immer wieder als Argument für eine Forderung nach mehr Gehalt genannt. Gehen Sie darauf nicht ein. Ein Hausbau oder Wohnungskauf ist reine Privatsache. Erklären Sie, dass der Mitarbeiter die Finanzierung schließlich auf der Basis seines aktuellen Gehalts abgeschlossen hat und wusste, welche Belastungen auf ihn zukommen.

Vergleich mit Kollegen scheidet aus


Was gar nicht geht, ist der Hinweis darauf, ein Kollege, der genauso viel arbeite wie der fordernde Angestellte selbst, verdiene mehr oder habe erst kürzlich eine Gehaltserhöhung bekommen. Fragen Sie sofort, woher der Angestellte denn die Informationen nimmt, um einen exakten Vergleich anstellen zu können. Machen Sie klar, dass Gehaltsverhandlungen einzig und allein eine Sache zwischen dem Chef und jedem einzelnen Angestellten sind, da nur diese beiden Parteien im Einzelnen beurteilen können, welche Entlohnung angemessen ist. Verbitten Sie sich jeglichen Vergleich! Häufig begründen Mitarbeiter ihren Wunsch nach mehr Gehalt auch damit, dass ihre letzte Gehaltserhöhung schon eine ganze Weile zurückliege. Prüfen Sie diese Aussage zunächst. Ist sie richtig, können Sie immer noch fragen, ob sich das Aufgabenfeld des Angestellten in der Zwischenzeit den erweitert habe. Leistet er mittlerweile tatsächlich mehr für das Unternehmen? Wie und an welcher Stelle konkret? Kann er seine Mehrarbeit mit Zahlen belegen? Falls nicht, ist dies ein guter Grund, die Forderung nach mehr Gehalt stichhaltig abzulehnen.

Andrea Martens I redaktion@rhein-wupper-manager.de


Ausgabe 06/2017