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CNC-Maschine im Einsatz (Foto: © Ingo Bartussek – stock.adobe.com)

Made in Germany

Im Geschäft mit Werkzeugmaschinen spielt der Handel eine tragende Rolle. Dies betrifft neue Maschinen ebenso wie gebrauchte.



Deutsche Werkzeugmaschinen sind in der ganzen Welt gefragt. Die Produkte sind innovativ und technisch führend, die Unternehmen international aktiv. Produkte der deutschen Werkzeugmaschinenindustrie haben den nach wie vor sehr guten Ruf des „Made in Germany“ entscheidend mitgeprägt. Erfolgsfaktoren für die Unternehmen sind die hoch qualifizierten Mitarbeiter, die gute Infrastruktur am Produktionsstandort Deutschland, das dichte Netz qualifizierter Lieferanten und anspruchsvoller Kunden, mit denen sehr häufig gemeinsam Neues entwickelt und ausprobiert wird, und nicht zuletzt die leistungsfähige Forschungslandschaft, die dafür sorgt, dass neueste Erkenntnisse in Werkzeugmaschinen Eingang finden. Etwa 70 Prozent der Produktion von zuletzt rund 15 Milliarden Euro gehen in den Export. China ist und bleibt der mit Abstand wichtigste Auslandsmarkt der deutschen Werkzeugmaschinenindustrie. Gut 20 Prozent der deutschen Exporte nimmt das Reich der Mitte auf. Der zweitwichtigste Handelspartner USA steht mit elf Prozent für etwas mehr als die Hälfte dieses Volumens.
„Insbesondere das internationale Auslandsgeschäft, aber auch der innereuropäische Vertrieb von Standardprodukten werden in der Regel über den Vertriebsweg Handelshäuser und Vertretungen abgewickelt“, erläutert Kurt Radermacher. Für den Geschäftsführer im Fachverband des Maschinen- und Werkzeug-Großhandels (FDM) steht fest, dass die Werkzeugmaschinenindustrie großes Potenzial besitzt und aus dem Alltag nicht wegzudenken ist. „Schließlich gibt es kaum ein Produkt, das man ohne Werkzeugmaschinen herstellen kann. Alle industriell gefertigten Güter werden mittelbar oder unmittelbar mit Werkzeugmaschinen gefertigt. So ist der Erfolg der Branche ein wichtiger Indikator für die Leistungsfähigkeit der deutschen Wirtschaft, ein unverzichtbarer Motor für die konjunkturelle Entwicklung und ein bedeutender Impulsgeber für Fortschritt und technische Innovation.“ Dabei nehme der Handel eine gewichtige Position ein. Der Direktvertrieb vom Hersteller zum Kunden sei eigentlich auf die großen Märkte beschränkt. Innerhalb von Deutschland und in einigen europäischen Staaten dominiere der eigene Vertrieb der Hersteller, der parallel auch mit dem Servicebereich verbunden sei. Allerdings seien auch regionale Händler und große Handelshäuser aktiv. Das betreffe insbesondere den Markt der Standardmaschinen. „Alle gängigen Marken arbeiten mit Handelshäusern zusammen, die auch einen Lagerbestand führen und dadurch schnell und flexibel reagieren können“, verweist Radermacher auf die gut 80.000 unterschiedlichen Kategorien des Werkzeugmaschinenbereichs, der von der einfachen Metallbearbeitung über Pressen, Stanzen und Fräsen zur CNC-Technik und zu den Robotern reicht. Auch bei komplizierten Vertriebswegen punktet der Handel.

Handel im internationalen Bereich

Mit der Internationalität nimmt der Anteil von Handelsunternehmen im Vertrieb von Werkzeugmaschinen deutlich zu. Erhebliche Zuwächse sieht Kurt Radermacher auch im Bereich Handel mit Gebrauchtmaschinen. Dabei gehe es keinesfalls darum, ausgemusterte Technik in Entwicklungsländer „zu entsorgen“. Das lasse sich deutlich etwa an den Veränderungen im Kaufverhalten chinesischer Unternehmen festmachen: Auch dort werde der Zusammenhang zwischen Lebenszyklus der Maschine sowie Wartungs- und Reparaturaufwand und Kosten immer klarer. Sei der hohe Preis vor Jahren oft noch ein Argument gegen eine Maschine made in Germany gewesen, habe sich das deutlich geändert. Natürlich werden in Schwellen- und Entwicklungsländern gebrauchte Maschinen benötigt, um die technische Entwicklung voranzutreiben. „Mit Hammer und Säge lässt sich keine Volkswirtschaft aufbauen“ beschreibt Kurt Radermacher. „Natürlich gibt es auch einen Markt für einfache Maschinen“, bekundet Herbert Ulke, der in Korschenbroich das Handelshaus Franz Hoppe führt, das seit 60 Jahren weltweit mit gebrauchten Werkzeug- und Blechbearbeitungsmaschinen handelt. „Manchmal ist Mechanik die bessere Wahl“, ist er überzeugt, Anforderungen kommen aus afrikanischen und asiatischen Staaten. „Maschinen sterben mit der Elektronik.“ So steht für ihn fest, dass sich der Einbau einer komplett neuen Steuerung erst bei Maschinen mit einem Eigengewicht von mehr als 50 Tonnen lohnt.  Gebrauchte Technik findet sich auch auf Spezialmessen, wie der internationalen Fachmesse für Gebraucht-Maschinen und -Anlagen ReTEC: 2.000 Fachinteressenten und Käufer fanden zuletzt den Weg nach Augsburg; sie kamen aus 57 Ländern, um gebrauchte Maschinen und Anlagen zu finden und zu erwerben.

Messe oder Internet?

Auswählen konnten sie zwischen gebrauchten Maschinen für alle Industriezweige. Die am stärksten nachgefragten Angebotssegmente waren die Bereiche Metallbearbeitung, Flurförderzeuge und Landmaschinen. Angeboten werden Maschinen und Anlagen für alle Branchen und Industriezweige – von Automation, Energietechnik, Prozesstemperierung, Hebezeugen, Flurförderzeugen, Baumaschinen, Nutzfahrzeugen bis hin zu IT-Technik, Telekommunikationstechnik, Druckmaschinen, Papierverarbeitungsmaschinen, Kopiertechnik, Holzbearbeitungsmaschinen, Kunststoffverarbeitungsmaschinen, Verfahrenstechnik und Medizintechnik.

Gebrauchtmaschinen immer gefragter

Die ständigen Modifikationen in der Produktionskette sind maßgeblich dafür verantwortlich, dass der Handel mit Gebrauchtmaschinen zu einem immer wichtigeren Wirtschaftszweig heranwächst. Der Fachverband des Maschinen- und Werkzeug-Großhandels  mit Sitz in Bonn hat sogar ein Portal für hochwertige Gebrauchtmaschinen entwickelt, über das geprüfte, aufbereitete und modernisierte Maschinen abgesetzt werden. Organisiert wird der Rundum-Service, der nicht nur Demontage, Transport, Revision und Retrofitting, sondern auch die Präsentation der Maschine in Betrieb sowie dazugehörige Finanzdienstleistungen beinhaltet. Das Internet ist auch für Herbert Ulke nicht mehr wegzudenken. „Damit kommen wir mit unseren Gebrauchtmaschinen in jeden Winkel der Welt. “ Er sieht im Handel mit Gebrauchtmaschinen nicht nur den Preis als Argument: „Wir halten Maschinen vor, die sind sofort abrufbar. Das wissen unsere Kunden. Sie wissen aber auch, dass deutsche Technik Spitzenqualität ist und gut aufbereitet noch jahrelang bestens funktionieren und produzieren kann.“

Reinhold Häken | redaktion@rhein-wupper-manager.de

Ausgabe 07/2017