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Foto: © Michael Steigele – stock.adobe.com

Hunter wollen jagen

Systeme, mit denen Chefs gute Mitarbeiter vergraulen.



Ein Gespräch mit einem Verkäufer: Er ist noch keine zwei Jahre als Seiteneinsteiger im Vertrieb tätig. Und sehr erfolgreich. Ein Hunter, wie er im Lehrbuch steht. Neben seinem Fixum und dem Firmenwagen erhält er auch noch ein „Neukunden-Kopfgeld“. Damit hat er bisher ein gutes Einkommen erwirtschaftet. Volle Konzentration auf das Neukundengeschäft bzw. so arbeiten, dass im Rahmen des „Systems“ das meiste verdient werden kann! Das erinnert mich an meine Anfangsjahre als Handelsvertreter vor über 25 Jahren: Wie kann ich mit geringstem Aufwand, niedrigsten Kosten und in kürzester Zeit am meisten Provision verdienen – im Rahmen des Handelsvertretervertrages, im Rahmen des „Systems“? Mit einem Vierteljahrhundert Erfahrung im Vertrieb und mehr als 500 Projekten als Trainer und Berater habe ich mittlerweile einen sicheren Blick für „Systeme“, die erfolgreich sind oder nicht! Und die Zukunft des eingangs beschriebenen Verkäufers wird ganz sicher in seinem aktuellen Unternehmen am „System“ scheitern. Warum?

1. Der Chef hat nach den Erfolgen im ersten Jahr das Einkommen des Verkäufers „gedeckelt“. Mehr als x Euro darf der Verkäufer nicht mit nach Hause nehmen. Der erste Fehler: Hunter werden automatisch demotiviert, wenn ihr Einkommen nach oben begrenzt wird.

2. Die Prämie pro Neukunde wurde drastisch reduziert, obwohl sich die Ausgangssituation nicht geändert hat: Produkte, Vertriebsweg, Kundenzielgruppe, Preise, alles ist gleich geblieben. Doch der Verkäufer bekommt jetzt einfach weniger Lohn für seine Mühe. Nur weil der Chef meint, dass das Einkommen jetzt zu hoch ist? Zu hoch im Vergleich zu was? Zu seinem Einkommen? Zum Einkommen der anderen Mitarbeiter im Betrieb? Er und die Kollegen könnten den Job ja auch erledigen. Wollen oder können die aber nicht. Die Folge: Der Hunter fühlt sich ungerecht behandelt und ist demotiviert. Der zweite klassische Systemfehler.

3. Der Hunter kommt nicht mehr richtig zum „Jagen“, weil er die Kunden, die er in den letzten Monaten alle akquiriert hat, auch noch betreuen muss. Wenn er sein Glück in der Betreuung von Stammkunden gesehen hätte, dann wäre er gleich Farmer geworden. Der Verkäufer ist unzufrieden, weil er viel lieber Neugeschäfte „aufreißen“ würde, als seine Beute zu bewachen. Der nächste Systemfehler: Jäger wollen jagen!

Einem Hunter musst du jedes Jahr seine Stammkunden wegnehmen und in die Farmerbetreuung übergeben, sonst ist die Demotivation vorprogrammiert. Nebenbei: Als Führungskraft ist es sehr viel schwieriger, einen richtig guten Hunter zu finden als einen guten Farmer! Wenn du also einen solchen Verkäufer hast, dann lass ihn um Gottes willen auch seiner Bestimmung folgen! Was wird passieren? Meine Prognose: Der Verkäufer steckt noch in der Dankesschuld. Der Chef hat ihm als Quereinsteiger eine Chance geboten. Dafür ist er dankbar und das ist auch der Grund, warum der Verkäufer noch da ist. Doch die Dankesschuld wird sich aufbrauchen und der Verkäufer wird seinen Marktwert immer mehr erkennen. Die Folge: Er wird das Unternehmen wechseln! Mein Fazit: Das Unternehmen wird einen tollen Verkäufer verlieren, das Wachstum wird ausgebremst, Arbeitsplätze im Unternehmen müssen hinterfragt werden ... und alles, weil das System fehlerhaft ist. Nebenbei: Es wird sich natürlich mit dem nächsten Verkäufer wiederholen. Systemfehler sorgen für Unruhe im Unternehmen. In diesem Sinne wünsche ich dir ein vertriebliches System, das funktioniert und in dem du glücklich bist!

„Fette Beute“ Dein Dirk Kreuter

Ausgabe 06/2017