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(Foto: © zimmytws - stock.adobe.com)

Pessimisten küsst man nicht

Kein Kunde kauft aus Mitleid.



In der “Wirtschaftswoche“ schildern Unternehmer den schwersten Schritt ihrer Karriere. Reinhold Würth nennt dabei seine größte Herausforderung: stets frohen Mutes in die Zukunft zu blicken.
“Für mich waren immer jene Mitarbeiter die wichtigen, die mit einem Smiley in den Betrieb kommen, die mit Optimismus an ihre Aufgaben rangehen und an dem erzielten Erfolg unbändige Freude haben. Bedenken wir, dass wir die schönste Zeit unseres Lebens im Betrieb verbringen, die Sonnenstunden der Werktage, genauso, wie in Lebenszeit gerechnet, die besten Jahre vom 20. bis zum 65. Lebensjahr, nämlich in jener Zeit, wenn wir gesund sind und fröhlich fürbass gehen.
Wenn wir in diesem Zeithorizont nicht unseren Beruf als etwas Positives erleben, dann verlieren wir so viel an Lebensqualität, dass ich jedem Mitarbeiter empfehle, sich sofort einen anderen Arbeitsplatz zu suchen, weil Sauertöpfe und Wissensriesen, die nur Realisierungszwerge sind, noch nie etwas bewegt haben. Optimismus entspricht dem Immunsystem unseres Körpers und nur ein starkes Immunsystem bewahrt uns von jeder Form von Leid.“
Während ich diese Zeilen lese, denke ich sofort an die Verkäuferweisheit: “Kunden kaufen nur von Siegern, kein Kunde kauft aus Mitleid!“
Vor vielen Jahren durfte ich einen sehr erfolgreichen Verkäufer im Außendienst begleiten. Der erste Kundenbesuch war bei einem Händler. Es war ein hervorragender Termin, geprägt von einer perfekten Gesprächsführung und einer sauberen Argumentation. Doch eins war mir aufgefallen: In der Begrüßung hat der Verkäufer gejammert. Selbst als der Kunde meinte, dass doch alles gut sei, hat er noch einmal nachgelegt. In der Verabschiedungsphase “ es war ein guter Termin, für beide Seiten erfolgreich “ begann der Verkäufer wieder zu jammern.
Als wir wieder im Auto waren, habe ich ihn erst einmal nur gelobt. Nach dem zweiten Termin aber wusste ich, dass es seine Masche ist. Er jammert immer. Auch im Zweittermin waren die Einleitung und der Ausstieg von seinem Klagen geprägt. Das Gespräch hingegen lief wieder annähernd perfekt.
Als wir wieder im Auto saßen, sprach ich ihn darauf an. Ihm war das überhaupt nicht bewusst. Ich habe ihn dann zitiert und ihm rhetorisch den Spiegel vorgehalten und er konnte es gar nicht fassen. Er hatte darauf noch nie geachtet.
Wir beide haben diesen Tag nie vergessen. Das Ganze liegt nun über 15 Jahre zurück und noch heute habe ich Kontakt zu ihm. Er ist der Chef einer großen Vertriebsmannschaft.
So wie für Reinhold Würth die wichtigen Mitarbeiter jene sind, die mit einem Lächeln und voller Optimismus in den Betrieb kommen und ihre Erfolge feiern, so wollen auch wir und unsere Kunden in einer optimistischen Umgebung unsere Kaufentscheidung treffen. Dabei ist es egal, was dir als Verkäufer zustößt. Egal, wie die Umstände sind, es kauft kein Kunde aus Mitleid! Auch wenn du meinst, authentisch rüberzukommen: Ist allein die Authentizität eine Qualität an sich“ Ich finde nicht. Es ist schön, wenn Menschen nicht gekünstelt rüberkommen, doch schlussendlich möchte ich mich als Kunde einfach wohlfühlen.
Zum Abschluss noch eine Weisheit aus der Sozialakquise: “Pessimisten küsst man nicht.“ Gleiches gilt auch für Verkäufer: “Bei Verkäufern, die jammern, kauft man nichts.“ In diesem Sinne wünsche ich dir maximalen Optimismus, immer gute Laune und “fette Beute“!
Dein Dirk Kreuter

Ausgabe 01/2017